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关于人身保险市场相关问题的报告

中国保险监督管理委员会：

近年来，在中国保监会的正确领导下，保险业深入落实

科学发展观，有效应对国际金融危机冲击，在全球保险业总

体增长放缓的背景下，保持了持续健康较快发展的良好势头，

发展理念不断更新，市场体系更加健全，保险服务功能进一

步发挥，现代企业制度逐步建立，保险制度建设全面加强，

保险监管不断完善，行业面貌发生了历史性的新变化。

但我们也清醒地看到，我国保险业起步晚、基础差，保

险业还存在着一些亟待解决的矛盾和问题。根据《关于对人

身险市场进行书面调研的通知》（寿险部函„2012‟191号）

相关要求，结合XX人寿发展实际，我们对我国人身险市场

近两年发展中亟待解决的一些问题及未来3-5年发展中需要

解决的问题进行了认真研究，具体情况报告如下：

一、近两年我国人身险市场存在的问题

我们认为，近两年人身险市场存在的主要问题表现在：

销售误导、营销体制不完善和市场秩序不规范等3个方面。

（一）销售误导问题突出

随着中国保险业的快速发展，人身险销售误导问题日益

突出，不仅损害了客户利益，更重要的是给行业形象带来负

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面影响，动摇了行业发展基础。

1、销售误导的主要表现

一是夸大宣传。保险公司通过产品说明会、客户联谊会、

散发宣传资料、营销员面对面推销、电话营销等多种形式，

向社会公众或特定个体宣传夸张性的保险产品信息；或者将

自身产品与同业类似产品或其他金融产品比较时，夸大自己，

自我抬高，令消费者形成错误认识，进而盲目投保。

二是片面介绍。主要表现为对新型寿险产品不按监管

规定作全面、完整、准确介绍。例如，只按高档利率预测分

红水平，不演示低档和中档红利收益；只按公司以往投资收

益描述分红情况，不如实告知分红不确定性；只介绍产品的

投资收益功能，而对有关费用扣除、退保损失、投资风险等

情况不明确提示，使消费者无法全面真实掌握新型产品的风

险特性。

三是概念混淆。为吸引客户，增强说服力，将保险与其

他金融产品概念相混淆。如将保费缴费介绍为“存款”、保

险期间介绍为“存款期”、返还的生存金介绍为“利息”等。

四是同业诋毁。为了招揽客户，将自身公司实力及产品

的优势与同业的劣势相互比较，有的利用同业公司的负面消

息进行诋毁攻击。同业诋毁影响了消费者的理性选择和消费

偏好，事实上造成误导。

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2、销售误导的原因分析

从经济学角度看，销售误导的根本原因在于供给方(保

险公司)和需求方(投保人)的信息不对称，投保人在双方利

益的博弈过程中往往处于劣势。即使少数投保人了解保险公

司的业务流程等内部操作，但对很多实质性问题仍难以有效

把握。具体说来，原因如下：

（1）保险公司经营理念不当，内部管控不力

销售误导表象在销售人员，根源在保险公司。当前，

保险市场主体多元化导致竞争日益激烈，各公司均面临巨大

经营压力。实际经营中，多数公司的考核机制不尽合理，片

面追求保费规模和市场占有率，以保费论英雄，以规模定升

降，忽视公司诚信与商誉。直接后果是各级高管人员在任期

内多采取急功近利的经营模式，重发展轻管理，重速度轻规

范，重业绩轻合规。也有的公司对诚信经营、治理误导的认

识不足，管控措施不得力，缺乏对分支机构诚信和营销业务

品质的实际有效治理。日常检查中发现，在营销员基本法执

行方面，多数公司只重视业绩和增员规模的考核，对营销员

品质管理缺乏有效预防机制和实际措施。

（2）消费者对保险认识不够，自身保护意识不强

随着保险知识的普及，消费者开始关心保险、了解保

险并运用保险，但由于保险业发展较晚、行业规模尚小，大

多数消费者对保险功用认识不够，对保险知识掌握不多，难

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以对销售人员讲解内容的真伪做出判断，往往偏听偏信，盲

目投保。另外，消费者自身保护意识不足，收到保单后不仔

细阅读条款，接受回访时不加认真思考，过分信任销售人员

的介绍。还有消费者在得知被误导后，仍然碍于情面，不投

诉、不反映，进一步放任了销售人员的误导行为。

（3）保险合同专业深奥，投保人难