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名师精编优秀教案
教学技能大赛教案
第二教学单元——激励理论之期望理论
名师精编优秀教案
授课名称：第十二章-第三节-激励理论之期望理论
授课对象：
授课教师：
使用教材：《管理学》（第三版）高等教育出版社
参考书目：
《管理学》，斯蒂芬•P•罗宾斯/玛丽•库尔特，中国人民大学出版社
《管理学》芮明杰，管理学出版社
《管理学》王凤彬、李东，中国人民大学出版社
教案
课题激励理论之期望理论授课人部门
在激励需要理论的学习基础之上，通过期望理论的讲解，让学生深刻
教学目的理解激励过程理论，进而全面了解激励理论，从而在激励实践中更准确的
选择激励方式。
教学重点期望理论的基本内容
期望理论的管理学启示
教学难点
教学方法案例教学法、启发式教学
教学手段多媒体教学
课时安排1学时
课程设计
激励过程理论之期望理论
【理论回顾】
激励产生的原因，分为内因和外因，内因有人的认知知识构成，外因则是人所处的环
境。从激励基础上
人的行为=f(人自身特点，所处环境)
所以，激励的有效性在于对内因和外因的共同作用。激励理论正是从对人的需要和行
为产生的外在影响出发，研究激励的有效性。
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激励理论激励的内容理论探讨如何根据个人自身
特点，即个人内在需要选择相应的激励
方式，而过程理论正是试图说明员工面
激激激
对激励措施，还有哪些因素影响他的行
励励励为的产生。
内过强
容
一、期望理论提出背景
（一）提出者
期望理论主要由美国心理学家V.弗鲁姆在20世纪60年代中期提出并形成。
它的提出在于解释组织中出现的一种现象：面对同一种需要以及满足同一种需要的活
动，为什么有的人情绪高昂，而另一些人却无动于衷呢？
（二）案例引入
小王、小李、老张同是一家公司的销售人员，小王和小李是刚毕业的大学生，工
作富有激情，但缺少积蓄，生活拮据，老张是一位在公司待了三年的老员工，最近正
在为孩子的学费发愁。在这时，公司最近提出了一项激励措施，如果月销售额达到100
万，则按销售额的1%给予提成。这项措施发布之后，三人都为之兴奋，期望通过自己
努力得到提成。措施发布后的第一个星期，三人都干劲十足，热情高涨，但第二周后
除了小王仍情绪高昂外，小李和老张都回到原来的工作状态，原因，经调查，以下是
三者的回答：
小王：“我家里本身就是做生意的，人脉广，销售途径多，再加上我之前在大学一
直兼职做销售也积累下了丰富的销售渠道，100万的任务量虽然对我来说我难度，但我
想通过我的努力肯定能够完成。公司的这项措施真是太好了。”
小李：“我是刚毕业的大学生，工作经验缺乏，销售渠道狭窄，一个星期过去了我
连一万都没卖出去，现在看来100万的任务量对我来说就是天方夜谭，反正怎么努力
都达不到，还不如不费那个劲了”
老张：“这次的提成比例确实挺高的，很有吸引力，但之前公司也出台过奖励措施，
但都没有兑现，我之前的3万的提成还没给呢，这次是不是又是忽悠我们，给我们画
大饼呢，我看还是谨慎为好。”
【管理学启示】有效的
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