建设银行客户经理销售能力提升计划PPT(89张).ppt

——建设银行四川省分行

客户经理销售能力提升计划;有约在先;目录;第一篇：阳光心态快乐营销;讨论：;给我一个做好销售的理由先……

;二代转型带来的启发;二代转型带来的启发;适应改变;什么是改变？;市场的改变;客户的改变;企业的改变;员工的改变;;五大障碍;如何应对改变？;改变;角色1;角色2;角色3;调整心态，面对改变;TIPS：;愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳

没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力

缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任

心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获

自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧

挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法

自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享

虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。;

过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当机立断；

恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退。;;为什么要设立目标？;SMART目标：;培养积极心态的方法;培养积极态度的方法;快乐的定义;快乐的来源;职业精神的十二项修炼;我们不能决定生命的长度，

但可以控制生命的宽度;

我们不能左右天气，但可以改变心情；

我们不能改变容貌，但可以展现笑颜；

我们不能控制他人，但可以掌握自己；

我们不能预知明天，但可以利用今天；

我们不能样样顺利，但可以事事尽力。;第二篇：销售行动五步法;制定一份成功的联系计划要解决六个问题

;三维度准备;

企业介绍的几种版本

重点客户名单

客户名单

有影响力的方案范例

媒体对本企业的宣传资料

公关礼品

竞标工具（PPT、文件、标书）;

产品或服务介绍的几个版本

绩优证明资料

行业推广材料

大客户的信件（对产品或服务的肯定）

服务网点或其它服务方式通讯录

促销品

产品演示或广告样片

;

身份证、介绍信、工作证

特别中介人的推荐信

曾获奖项及荣誉/社会职务证件

个人成功案例

文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等）

;步骤二：联系客户;电话预约的关键步骤;如何有效排除客户的异议？;电话前的预热;步骤三：评估客户需求;需求对比;...利益需求;个人客户的典型需求;;步骤四：执行销售;一、开场——应该避免什么？;成功开场要达成的目标;开场环节;影响开场的六大因素;让客户讲出心里话——提问的技巧

刺激客户的表达欲望——倾听技巧

客户的行为会说话——观察的技巧;发问的技巧;关键问题事先规划

简短清楚地表述

一次只问一个

与沟通的主题相关

再次确认回答;有效观察的技巧;看什么;三、推荐产品利益;产品讲解模式（FABE法）;完整的产品推荐流程;产品呈现过程中应用的基本技巧;四、如何要求客户成交？;成交七法;成交后对策;为什么客户会有异议？;处理异议的步骤（LSCPA）;步骤五：后续跟踪的几个关键动作;第三篇：基金定投产品技术分析;如何从四个角度看产品？;如何向客户讲解基金定投

的特点及优点？;基金定投常见的组合方案

与适应性分析;目标客户的判别标准解析;2010年的几个关键词;第四篇：实战演练;1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。

2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。

3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。

4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。

5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但