银行理财中心客户关系维护案例.pdfVIP

银行理财中心客户关系维护案例

关系维护案例：生日祝福、新产品推介、外汇买卖讲座邀约

目的：将目标优质客户转化为我行忠诚客户

客户背景信息：杜女士私营业主约38岁为我行目标客户

情景1：杜女士长期在我行存有大额外币，办理转存手续时被前台柜员识别，作为目标客户介绍给客

户经理。客户经理介绍其办理理财金帐户卡，杜女士较为犹豫。在客户经理介绍金帐户的种种优势后，

客户决定一试。

情景2：5月8日，客户接到客户经理生日祝福电话，十分意外

人物销售对话动作/注意事相关维护过

项程

客户经杜女士，您好，我是＃＃银行客户经理XXX，现在打电话打扰您说清全名，让客问候，介绍自

理吗？户有时间回忆并己；提醒客户

人物销售对话动作/注意事相关维护过

项程

且记住自己；回忆自己

对接触不多的客

户最好不要拨打

手提电话，而是

拨打客户坐机。

杜女士你好，没关系，找我有什么事吗？

客户经今天是您的生日，我代表＃＃银行为您送上一份生日的祝福，生日祝福

理感谢您对工行的支持。

杜女士谢谢，谢谢，没想到现在你们工行的服务这么细，谢谢你！

客户经您有电子邮箱吗，我想为您发一份生日贺卡，方便吗？由于前次客户有提出生日祝

理疑虑，沟通不够，福的传递方

通过此种方式了式

2

人物销售对话动作/注意事相关维护过

项程

解客户喜欢/习

惯的联系方式

杜女士这个……我一般不上网，没关系，我已经了解你的意思了，谢信息反馈

谢你。

客户经其实我们为您这样的客户准备了纪念币作为生日礼品，上一次了解客户喜欢/促进客户贵

理您没有来得及留下邮寄地址所以没办法寄给您，另外纪念币邮习惯的联系方式宾服务细致

寄也不方便，您看方便我为您送去吗？感的体验

杜女士太客气了，X经理，真感谢你们的服务这么好，现在工行的服务