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商务谈判中语言沟通技巧

商务谈判中语言沟通技巧

商务谈判中沟通技巧有哪些呢？很多人都不知道，其实还是比较

多的，具体有哪些沟通技巧，下面店铺来详细的讲解一下，相信大家

看过之后也就知道该怎么沟通了。

商务谈判中语言沟通技巧篇1

当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务

谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判

人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。

肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起

重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈

判的目的。

一、肢体语言概述

商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在

商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音

器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非

语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头

语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。

因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，

还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的

一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世

界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体

语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续

性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、

完整的意义。

二、肢体语言的观察

学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运

用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的

素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，

也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语

言的意思。

（一）面部表情

1.目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界

的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达

不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，

谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景

国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们

注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与

你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对

与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，

他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔

会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就

是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。

2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动

中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不

会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈

判的能力如何。

微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双

方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你

是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、

欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把

笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判

顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。

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