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营销岗位员工绩效考核管理方法

第一章总那么

【考核目的】第一条、为规范和加强对公司各级营销人员的考核管理，评价和总结营销人员季

（月）度工作计划完成情况和工作表现，促进各级营销人员更好地履行岗位职责，进一步提高工作

绩效，完成公司制定的年度销售目标，特制订本方法。，

【考核意义】第二条、加强公司管理，改善员工绩效，建立有效激励机制，充分调发动工积极性，

为人员调配、薪资调整、培训晋升提供依据。

【适用范围】第三条、本方法适用于XXX及其下属子公司、分公司、办事处营销岗位的所有在职

营销人员。

【考核原那么】第四条、公正公平公开原那么：考核是考核者以事实为依据，对被考核者的工作进

行客观的评价。考核者应力求做到实事求是、公正公平公开，这将作为评价考核者是否称职的标准

之一。

第五条、保证基本生存条件原那么：营销人员长时间地在市场上作战，很多情况下是单枪匹马的在市

场上奋勇拼搏。但常常因为种种原因，取得业绩却是很难令人满意，这种情况在新开发市

场或新产品投放过程中经常出现。因此，有必要给营销人员提供基本生存保障，这局部构

成营销人员薪资分配中的相对固定的局部，以保障营销人员的基本生存条件。

第六条考核中激励占主导原那么：直接产出岗位员工，销售业绩直接表达在薪资分配上，销售量与薪

资分配相匹配，这局部构成了销售人员薪资分配中的变动局部。“销量”与“薪资”挂钩，

表达了公司对销售人员业绩的激励，表达了公司对销售人员工作绩效的定量评价。

第七条软、硬指标相结合原那么：除了“销量”等硬性指标外，“渠道管理”、“价格体系管理”、

“客户关系管理，“信息反应，“工作态度”、“顾客满意”等软性目标也应表达在绩效考

核中，这些软性目标是过程管理的重要组成局部，是硬性目标的保障系统。

第八条考核目标的调整与持续性原那么：本考核体系中的考核目标确定后，在一定时间内将保持一定

的稳定性与持续性。但是考核目标不是定了就一成不变，在销售业务中，“不变是相对的，变

化是绝对的”，因此销售人员的考核目标可根据不同的市场阶段和公司战略目标，做出相应

的调整。

第九条可操作性原那么：简单、有效、科学化、数据化。

【考核内容】第十条本方法规定的绩效考核内容，包括定量指标和定性指标，主要包括：业绩指标、

费用指标、团队指标、信息系统建立指标、工作态度指标等。

第十一条业绩指标：销售人员的主要工作职责就是完成销售业绩，所以业绩指标构成销

售人员的主要考核内容。业绩指标采用计划完成率来计算，即销售人员所完成的实际业绩量

与目标或预算业绩量的比例，如果他刚好完成这个比例，此项考核将得满分，高于计划将会

高于标准分，低于计划低于标准分。

第十二条费用或本钱指标：企业存续的目的就是为了最大程度的获取利润，费用或本钱

却会降低利润，所以企业和每位员工都要重视费用和本钱的降低，对销售人员来说无休止的

降价是企业所不允许的，一个只靠降价做出业绩的员工不会给企业带来应有的效益。反之，

对采购人员来说，靠涨价才能采购产品，也不是企业行为，因此费用的付出和利润的实现，将

作为营销人员考核的一项重要内容。

第十三条团队指标：团队指标是指销售人员需要共同协作才能完成预算计划的考评指

标，部门业绩和全体销售人员的内部协调性将会影响到整个公司的业绩，因此部门业绩完成

率将捆绑到每一位本部门员工，同时需要建立团队指标来制约某些工作态度或做法，以利于

团队建设和可持续开展目标。

第十四条客户信息系统建立指标:客户信息系统建立指标是基于营销人员人走业务走的

现象考核的，一个企业的客户信息应该是企业的资源，所以客户信息应该作为重要的考核指

标要求营销人员及时准确向企业信息系统提供，并及时维护客户档案，保证客户是和企业合

作而不是和企业里的某位营销人员合作。本指标的考核要求营销人员及时（每周、每月）向公

司信息系统（专管人员）提供客户资料，由公司专人进行监督和维护。

第十五条工作态度及学习能力：企业是一个团队，有勤奋刻苦，乐于学习、敢于创新、

富