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网络化销售管理系统研究背景与意义

1研究背景和意义

①非独立的销售业务处理系统

②单项销售业务处理系统

③销售管理信息系统

1研究背景和意义

以客户为中心，强调客户价值的重要性，尽可能了解有关客户的信息，是

企业获得市场竞争优势的原动力。而企业的销售活动既是企业销售产品，占领

市场，获取利润的手段，也是直接获取客户需求，为客户服务的重要渠道。因

此，销售管理是企业管理活动的关键之一。

传统的销售模式在销售业务流程上先通过客户建立过程，然后是订单处理与

货物配送，最后是账款催收。传统的销售模式在客户信息管理上存在着重大的缺

陷：①客户信息零散。客户信息分散在各部分或者几个销售人员手中，销售部分、

财务部门等掌握的信息具有相当大的局限性，而且相互之间缺少沟通，在销售过

程中容易出现对企业致命的过错，给企业带来很大的经济损失和商业风险；②客

户信息不全面。某些重要的客户信息没有得到，容易影响企业对客户的全面判断

和分析。企业中各个业务部分、财务部分由于分工只能不同，各自掌握客户的某

一方面的信息，部分的壁垒切断了客户各类信息之间的有机联系，破环了信息的

完整性。

目前，许多企业的订单处理典型流程是接到客户订单，下发生产订单，成品

库发货，财务记账。但这种传统的销售模式的订单处理与货物配送上存在这样一

个相当的缺点：企业接到客户订单后，一般不对客户的过往信用记录加以考核，

除非是已经发生坏账的客户，一般不对发货进行信用控制，对拖欠账款客户没有

及时反映和采取对策。订单处理与货物配送时企业和客户发生交易的日常工作。

许多企业只强调产品质量和服务水平，而忽视信用控制，使得有风险的应收账款

越积越多，等发现问题时，数额已经很大，给以后的账款催收造成很大的困难。

为了解决这些问题，大多数企业都采用了管理信息系统对销售进行管理。

销售管理信息系统在各国的应用情况基本上都是有其特殊的历史和经济背

景的。但一般来说，电子计算机辅助销售管理信息系统作为管理信息系统的一个

子系统，它的作用就在于提供销售信息、辅助销售管理和决策。美国早在五十年

代初就开始了电子计算机在管理上应用的工作，不过并不是应用于销售管理，而

是应用在财务统计上。进入六十年代，由于其它资本主义国家在国际市场以及美

国国内市场同美国各企业展开了激烈的竞争，促使美国的厂商把注意力逐渐转移

到有关企业生存的市场决策上来。这时，企业已不是像以前那样从财务统计服务

方面应用电子计算机，而是先从经营管理服务部门或者科学研究方面开始。七十

年代以后，随着各国经济的不断发展以及生产技术水平的不断提高，美国在国际

市场上失去了其垄断地位，为了和其它国家在市场的各个领域开展广泛的竞争，

各企业大都建成了具有多级的集成系统。有的还利用全国性的网络，如通用公司

利用MARK-Ⅲ获得了与每个汽车销售点取得联系的可能性，改进了定货系统，

提高了销售效率。最具代表性的销售管理信息系统还有IBM公司的COPIC中的

用户订货服务系统(包括预测以及库存管理系统的部分内容)。

日本销售管理信息系统的发展与美国多少有点不同。由于日本企业的利息负

担重，要求企业善于经营、迅速周转资金。因此，日本企业极其重视产品的销售，

在使用电子计算机的初期，就把电子计算机用于销售管理中。从1965年比较广

泛采用电子计算机后，在短短的十年左右，主要部门都普及了电子计算机，形成

了一个以电子计算机为中心的机械化、自动化的企业管理。目前，日本除了建立

综合性的信息系统外，还有些企业专门建立了销售管理信息系统，如DIPS-1系

统，它是日本第一个商用综合信息处理系统，它包括销售和库存管理系统、科学

和工程计算系统以及电话计算系统。又如丰田汽车公司建立的信息处理系统，其

主要职能为：汽车的辅助设计、随时订货系统和生产线调度与控制。其中随时订

货系统的使用，使得客户对公司的12000个品种中任意品种的汽车提出订货时，

从接受订货、做出计划、安排协作部件、制订加工进程直到装配出厂的整个周期

从原来的45天缩短到7天。独立的销售管理信息系统的例子还有东洋曹工业株

式会社的在线销售管理信息系统以及入丸产业株式会社的钢铁销售管理信息系

统等。

我国计算机技术应用于经济管理方面起步较晚，直到20世纪70年代左右才

开始，与一些国外发达国家相比有近十年的差距。而且，在我国计算机管理研究

和实践的开始阶段，大多数项目都集中在财务、人事、工资和仓库管理等方面，

很少涉足销售管理领域。造成这种情况的