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目录123456透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律1

概况1

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针对赊销的客户进行全面信用管理学习从预防入手，防止应收账款变成坏账掌握账款控制与催收方法课程目标3

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认识应收账款应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款6

赊销成本：账款拖延对利润的影响你给谁赚钱了？！认识应收账款7

赊销成本：坏账对销售的影响为弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？！认识应收账款8

木桶理论企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能木桶能够装多少水？不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。企业的各个职能部门、各个环节、各种资源储备，都应该相互协调，齐头并进。否则，就会出现“瓶颈”，制约整个企业的发展。信用风险及不良账款，往往成为企业最短的那块木板。应收账款短板效应9

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信息来源内部信息外部信息客户信息获得的渠道及使用11

客户分类宽松型：国网、南网、地方供电局适度型：三产、大型国企、上市公司、知名企业等适度型：民营企业在建工程项目紧缩型：政府市政工程、房地产、小型民营等客户12

应关注的客户信息分类客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况交易记录同行评价实地考察行业状况从信用风险控制的角度，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况,总结出客户信息的分类。客观因素财务因素环境因素信息分类13

ERP客户管理录入要求14

全国企业信用信息系统15

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2011年我公司与内蒙古包头某公司签订了一份电缆采购合同。因客户信息获取不准确，导致应收账款难以收回。案例一必须准确调查客户信息17

2013年12月我公司与广西某公司签订了一份采购合同。合同金额为1300万，但该单位为有限责任公司，注册资本只有300万，其合同金额大大超出了其偿债能力。案例二必须评估客户偿债能力，严格审查注册资本等基本信息18

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01合同管理及细节02发货单管理03发票管理04对账单管理合同及票据管理20

签订合同的注意事项合同相对方的资格审查签约人是否有授权；合同内容是否合法，有无明显不公平的条款；合同条款要求具体详细、协调一致；合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任；解决争议的方法（诉讼/仲裁）；管辖法院（被告住所地，合同履行地、约定管辖）合同管理及细节21

主体资格审查（1）是否依法成立；（2）有无偿债能力；（3）是否有自己的名称、组织结构和场所；（4）是否能独立承担民事责任；（5）是否仍然存续对法人的资格审查?22

合同数量、金额、规格、型号1.名称、型号、规格必须审核一致2.单价必须明确，若有价格上下浮动条款的，必须附生效条件。3.其他23

交货期逾期交货的原因合理化建议1.合同约定的交货期明显不合理；1.协商约定合理交货期；2.因我公司生产原因无法满足交货期要求；2.提前沟通，将损失降到最小化；3.合同中约定了交货期，但因客户工程变动，交货期发生变更。3.及时与客户单位联系，要求出具书面函件。24

2011年，我公司与黑龙江克山某公司签订一份电缆采购合同。合同约定10%质保金通电验收合格1年后支付。因客户工程停滞，至今未通电验收，相应质保金无法收回。付款方式（一）验收条款必须有明确的最迟付款期限。其他验收条款：安装调试、工程初验收、工程终验收、工程开通验收、竣工验收、通电运行、项目投运营、工程整体交付使用、工程全线贯通等。25

2011年，我公司与四川某公司签订一份电缆采购合同，合同约定最后10%货款在通过政府财政审计并财政拨款到位后支付。因政府财政审计一直未通过。在经历漫长的所送过程后，直至2015年4月才成功回笼所有货款。付款方式（二）严格杜绝政府审计条款，或添加最迟支付期限。26

2013年我公司与内蒙古某公司签订一份电缆采购合同，合同约