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江南大学现代远程教育考试大作业

考试科目:《商务谈判》

一、名词解释（10分）

1.谈判

答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和

达成协议的过程。

2.技术贸易

答：技术贸易是指技术输出方把某项技术或权利采取交易的形式转让给引进方。

技术贸易现已成为国际上一项重要的贸易活动。

3.商务谈判计划

答：计划是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目

标、准则、具体要求和规定。谈判计划的制定可根据谈判的规模、重要程度的不

同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。

4.私人交往空间

答：这是在人际间隔上稍有分寸感,已较少直接的身体接触

5.谈判风格

答：谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化

积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的

特点。

二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）

答：在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述,使之体现对己方的有利性。

书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履约过程中可能出现的各

种风险,要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。

在协议的履行阶段也面临着各种风险。如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风

险。价格上扬,卖方遭受损失,价格攀跌,买方损失惨重。在这种情况下,要降低风险,

可在合同签订时附加协议履行条件。

风险防范技巧方法：1、投石问路法。2、集思广益法。3、决策依据追溯法。4、

挑剔法。5、逆向思维法。6、模拟谈判法。

三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）

答：商务谈判地点的选定一般有三种情况:一是在己方国家或公司所在地谈判;二

是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。不

同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的

劣势，变不利为有利，变有利为促使谈判成功的因素。

四、简述交往空间理论，举例说明如何运用这一理论。（10分）

答：六度空间理论认为，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也

就是说，最多通过五个中间人你就能够认识任何一个陌生人，这个理论也叫小世

界理论。

五、追求谈判双赢的结果，需要什么样的条件？（10分）

答：“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的

需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈

判的结果是，你赢了，但我也没有输。

六、何谓体态语言，举三例说明之。（10分）

答：体态语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通

过人的姿态表示信息。

举例：1）手中玩笔，表示漫不经心，对所谈的问题无兴趣或显示其不在乎的态

度。2）猛推一下眼镜，则说明对方因某事而气愤。3）不停地吸烟，表示

伤脑筋；深吸一口烟之后，可能是准备反击。

七、礼仪和礼节的区别在哪里？（10分）

答：礼仪和礼节是两个概念不同的词。“礼节”是做什么，“礼仪”是如何做，

以及如何优雅地做。礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示

尊敬的方式和体现。作为人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个

国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。比如，握手是

许多国家商人见面的礼节。如何握手，采用什么样的方式握手，谁先伸手，如何

用力等则属于礼仪。

八、谈谈你对文化的理解。（10分）

答：文化，是一个非常广泛和最具人文意味的概念，给文化下一个准确或精确的

定义，的确是一件非常困难的事情。对文化这个概念的解读，人类也一直众说不

一。但东西方的辞书或百科中却有一个较为共同的的解释和理解：文化是相对于

政治、经济而言的人类全部精神活动及其活动产品。文化，就词的释意来说，文

就是“记录，表达和评述”，化就是“分析、理解和包容”。

文化的特点是：有历史，有内容，有故事。不少哲学家、社会学家、人类学家、

历史学家和语言学家一直努力，试图从各自学科的角度来界定文化的概念。文

化是智慧群族的一切群族社会现象与群族内在精神的既有，传承，创造，发展的

总和。

它涵括智慧群族从过去到未来的历史，是群族基于自然的基础上所有活动内容。

是群族所有物质表象与精神内在的整体。

具体人类文化内容指群族的历史、地理、风土人情、传统习俗，工具，附属物、

生活方式、宗教信仰，文学艺术、规范，律法，制度、思维方式、