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分销渠道管理考试重点

第一篇：分销渠道管理考试重点

分销渠道管理考试重点

一、名词解释

1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或

者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。

营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。

(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产

品抵达区域的多少或大小。(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠

道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的

多少。(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠

道中不同层次上的渠道成员的影响力P211

5.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道

成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难

以替代的程度。6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对

渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。(P40)7.批

发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、

生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营

范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。

(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者

家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。（P100）

9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有

权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P9

10.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。

（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战

略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规

划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲

的）

12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者

用户的活动与过程。(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成

的资金融通或活动与流程。(P10)14.渠道激励：渠道领袖对渠道成员

进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努

力工作。渠道激励分为企业内部的渠道激励和跨组织的渠道激励两个

层面。企业内部的渠道激励，主要是通过企业内部各种各样的政策和

管理者的领导行为，激励企业内部的渠道管理人员和销售人员，努力

为企业工作（包括对于营销渠道中其他企业的监督和控制）。跨组织

的渠道激励，则主要是一家企业由其渠道管理人员作为代表，通过企

业的渠道政策和渠道人员的行为，对渠道合作伙伴进行影响和激励

P4015.水平渠道系统：指处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各

自的优势与资源所进行的横向联合，联合行动可以是暂时的，也可以

是永久的。主要包括三种形式：制造商水平渠道系统、中间商水平渠

道系统和促销联盟。(P119)16.垂直渠道系统：指由制造商、批发商、

零售商或者其他类型的中间商通过纵向联合而构建的渠道系统，根据

企业对渠道的治理形式和控制程度可分为公司型、契约型、管理型和

关系型。(P112)17.密集分销：指企业在某个市场区域内同时利用多种

渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或者用

户能够更方便地购买。这种渠道适用于日用品营销。(P111/P129)18.

独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范

围内利用一家中间商进行销售，适用于消费品中的特殊品比如奢侈品。

(P109/P128)19.选择分销：指企业在一定的市场（比如一个城市）范

围内选择几家代理商或者中间商经销其产品。选择分销在渠道长度、

宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。

(P110/P128)20.营销渠道的绩效P310

营销渠道的绩效即渠道效率，是渠道的投入产出比，在渠道投入

一定时，渠道产出越大，渠道效率就越高

21.营销渠道的行为P19指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的

渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为。

22.营销渠道的冲突P260指的是下述这样的一种状态：一个渠道

成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或