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营销推广中的铁杆粉丝理论

营销推广工作的方法已开发出多种多样，从凯文凯利的《技术元素》一书中，也

能发现用铁杆粉丝理论也能转化成推广方法中的简单有效的招数。先集齐一群人，

发展成为铁杆粉丝，然后靠这些口碑传播。以下为正文摘抄：

长尾对于两类人来说是非常好的事：一些幸运的聚合商，如亚马逊和Netflix，

以及60亿消费者。我认为两者相比，消费者从无限的利基市场所蕴藏的财富中获得

了更多的回报。

但是对于创作者来说，长尾无疑令人喜忧参半。在这个公式中，独立艺术家、

制作人、发明家和制造者，都被忽略了。长尾并没有大幅提高创作者作品的销量，

反而加剧了竞争和无休止的降价压力。除非艺术家能够成为其他艺术家作品的大型

聚合商，否则，长尾并不能让他们摆脱默默无闻、销量疲弱的困境。

除了创造出轰动的作品，艺术家还能靠什么逃离长尾呢？

一个办法是，找到1000名铁杆粉丝。有些艺术家虽然没这么说，但已经发现了

这条出路，我认为值得试着正式把它提出来。简单来说，一千铁杆粉丝的要点便是：

创作者，如艺术家、音乐家、摄影师、工匠、演员、动画师、设计师、视频制

作者，或者作家--换言之，也就是任何创作艺术作品的人--只需拥有1000名铁杆粉

丝便能糊口。

这里，铁杆粉丝是指，无论你创造出什么作品，他（她）都愿意付费购买。他

们愿意驱车200英里来听你唱歌。即便手上已经有了你的低清版作品，他们仍愿意去

购买重新发行的超豪华高清版套装。他们会在谷歌快讯里添加你的名字，时刻关注

与你有关的信息。他们会收藏售卖你的绝版作品eBay页面。他们参加你的首场演出。

他们购买你的作品，要你在上面签名。他们购买与你相关的T恤、马克杯和帽子。他

们迫不及待要欣赏你的下一部作品。他们就是铁杆粉丝。

要想提高销量，脱离长尾的扁平线区域，你需要直接与铁杆粉丝建立联系。也

就是说，你需要将1000名一般粉丝转变为1000名铁杆粉丝。

保守假设，铁杆粉丝每年会用一天的工资来支持你的工作。这里，“一天的工资”

是一个平均值，因为最铁杆的粉丝肯定会远远比这花得更多。再假设每个铁杆粉丝

每天在你身上消费100美元。如果你有1000名粉丝，那么每年就有10万美元的收益，

减去一些适度的开支，对于大多数人来说，足够过活。

一千是一个可能实现的数目。如果每天增加一名粉丝，从零到一千，也只需三

年。铁杆粉丝法是可行的。取悦铁杆粉丝令人心情愉快、精力充沛。它能通过物质

回报，让艺术家保持真实，专注于自己工作的独特之处，即铁杆粉丝所欣赏的品质。

关键的难题在于，你必须与这1000名铁杆粉丝保持直接联系。他们会直接支持

你。他们也许来参加你的居家音乐会，或者在你的网站上购买DVD，又或者从Pictopia

上购买你拍摄的照片。你要尽可能地保留粉丝对你的全部经济支持。你也能从这种

直接反馈和喜爱中获益。

网络连接技术和小规模制造技术让这种圈子成为可能。博客和RSS让新闻、创作

者活动预告或新作品逐渐传播开来。网站上展示着你的过往作品、你的履历档案和

相关商品目录。Diskmakers、Blurb、快速成型机商店、MySpace、Facebook，以及

整个数字世界一同袭来，使得人们能够快速、容易且低成本地进行小批量复制和传

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播。现在，你无需100万个粉丝才有理由创造新作品。1000就已足够。

这一小群死忠粉丝足以让你养活自己，在他们的外围是一般粉丝。一般粉丝不

会购买你的一切作品，可能也不会寻求和你直接接触，但他们会购买你创作的大部

分作品。在培养铁杆粉丝的过程中，你也能发展一般粉丝。拥有一批新的铁杆粉丝，

也就意味着你又收获了更多的一般粉丝。如果继续下去，你可能真的能够拥有数百

万粉丝，并且大获成功。在我看来，创作者都希望拥有百万粉丝。

不过，这个策略的要点在于，你无需大获成功也能生存下去。你无需跻身畅销

创作者之列也能逃离长尾。这是一个中间状态，离尾巴不太远，但至少能够养活自

己。这种中间状态就叫做“一千铁杆粉丝”。它是艺术家的备选目标。

出生在数字媒介时代的年轻艺术家，除了成为明星，还有另一条路可走；创造

出长尾的科学技术，也同时使这样一条路成为可能。他们不用努力尝试去达到几乎

不可能高度