房地产项目销售清盘方案.pdf

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永盛家居清盘方案

一、现有房源分析

剩余总套数：

截止至2011年9月28日为止，永盛家居共剩余49套房源，以110㎡-171㎡

房源为主，虽然剩余115-124㎡㎡房源较多，户型面积也居中，但大多集中于顶

层与底层，竞争力较弱，给销售带来了一些困难。

按面积区分：

面积剩余套数剩余套数百分比

112㎡-115㎡1122%

122㎡-125㎡2248%

139.75㎡1020%

171.18㎡610%

按楼层区分：

楼层剩余套数剩余套数百分比

顶层（11F-12F）2551%

中层（4F-10F）1531%

底层（1-3F）918%

总结：

由上表分析，所剩房源122㎡-125㎡占大多数，但根据近期销售的实际情况，

此面积段房源销售可观，但现阶段所余房源大多集中在顶层或底层，需结合营

销活动进行去化；顶层与底层所余房源是清盘中的难题，所以需要配合一部分

营销活动进行销售。

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二、营销重点

由于近期推广力度偏弱，成交量有所下滑，加之项目所剩房源无论在面积、楼层、

总价等方面都不具备议价能力。假如拉长销售期保价销售，一方面会减弱销售氛

围，同时也增加了场地、人员等方面的销售成本，形成得不偿失的局面。所以，

采取一系列的营销手段，可达成快速清盘，减缓拖延的效果，为项目的销售完结

工作提供保障。

三、营销策略：

根据项目情况特制定以下营销策略，目的在于尽快完成清盘工作，减短销售周期，

为资金回笼提供保障。

1、总裁签售

根据客户想见最高领导索要折扣的心理，可推出一批房源采取“总裁签售”的方

法，使客户对价格方面的疑议减至最低。

具体方法：

A：通过单页的一部分体现“总裁签售”的内容，通过派单、电话邀约老客户的

方式向外界传达信息，告知其近期将有可与总裁一对一交谈并商议优惠的活动，

邀请客户届时到访；

B：视郭总（或项目其他老总）时间而定，安排时间与地点，确定大致优惠力度；

C：集中邀约客户到访，以排卡形式确定先后顺序，并逐一与总裁进行交谈，通

过客户与总裁面对面交谈的方式，促进客户与项目的好感度。使其相信这将是最

大的优惠力度，此外，遵照不同客户可释放不同的折扣力度，实行一户一价的优

惠政策。

目标：

利用此活动实现15-20套的消化量

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2、买房送房

针对171㎡的大户型，需销售员从语言进行引导，突出171㎡单价低、买房即

多送一间的概念，强化客户对本户型的认知。

具体方法：

A：通过单页、售楼部展板强势推出“买房送房”概念；

B：使销售员引导客户，对171㎡的户型进行详细解读。例如171㎡的户型单价

仅在2400左右，相较于其他户型而言，单价更低，性价比、舒适度更高，或购

房中有一间房是免费赠送的，如此算来单价更加划算等等

3、砸金蛋，三重优惠活动

邀约客户至统一时间，集体到访增加现场活跃气氛，通过排卡、砸金蛋、当日成

交的三重优惠增加项目吸引力