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商务谈判的技巧9篇

商务谈判的技巧1

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的

态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来

决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈

判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行

谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以

后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那

么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向

第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协

助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为

携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可

有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，

甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么

就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判

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结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，

对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了

招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又

都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最

初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方

带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利

的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次

一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，

知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现

谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范

围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，

给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容

易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵

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持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重

要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改

变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说

的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就

是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是

不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中

落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能

让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉

繁长，同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一

开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些

无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在

最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多

的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进

行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，

也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的

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谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。

在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，

更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉

稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有

废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔

者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气