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液化石油气企业营销的问题

1、市场营销目的

1．1增强企业竞争力，把握市场机遇迎接外部挑战。市场营销策

略的制定首先要立足于如何应对外部市场竞争，符合市场需求与企业

自身特点的营销策略应该有助于企业抵御来自竞争对手以及相关替代

品的挑战。在当前竞争日益激烈的市场条件下，企业通过合理制定有

效的营销策略，寻找符合自身特点的市场机会，充分发挥自身的品牌

优势以及内外部资源优势，这是企业市场营销工作的首要目标。

1．2树立品牌形象，降低销售成本，提高盈利能力。领先于竞争

对手的营销策略可以成功提高市场影响力与企业的品牌形象，良好的

影响力与形象可以提高消费者、上游供应商等利益相关者对企业的认

可度，从制度经济学角度看，交易成本显著降低，从而加速了交易过

程的形成，最终有利于提高企业盈利能力。

2、液化气企业营销现状及存在的问题

2．1价格现状及问题。液化石油气定价是以市场价格以及库存为

基础的，和我国其他炼化企业一样，企业按照库存量调进行整价格，

当库存量较小时，报价会相对较高。对于液化石油气企业而言，液化

石油气市场竞争也是价格竞争。如果一个行业内的某家企业降低价格，

就会打破整个行业的市场价格体系，其它企业也会选择降低价格，以

免落后于市场，并主动进行调整，避免库存积压。一些信誉良好、忠

诚度高的企业在这个过程中抓住最后一次机会，高价销售将利润损失

降到最低。液化石油气企业也可以按照市场情况进行调整价格，但也

存在一定的风险。频繁的价格调整会失去客户，不利于客户忠诚度的

培养。企业还可以给一些大客户制定优惠价格，如果客户在规定的购

买日期内购买了一定数量的液化石油气，就会给予一定的价格折扣或

优惠，从而实施分段定价、渐进增量策略来刺激需求量大的客户进行

购买。然而，在实施这一措施后，一些弊端也呈现出来，原来的大规

模采购订单形式已经被多个客户的订单转移到一个客户的订单所取代，

并且一个客户负责购买液化石油气。这样它也可以享受分段定价的好

处。

2．2营销渠道现状及问题。目前，液化石油气企业的经营重点仍

处于民用燃气阶段，经营范围狭窄。然而，消费者对产品的学习与进

步鼓励企业开发和使用高端产品。占领高端市场是日后液化石油气的

发展趋势。民用燃气只占很小的一部分，所以，渠道的发展特别重要。

企业要想在高度同质化的市场中取得独特的突出地位，一定要采取差

异化的竞争战略，充分利用自身的资源以及资本优势，实现利润最大

化，塑造企业形象。

2．3促销现状及问题。液化石油气企业在国内企业中实力雄厚，

但市场份额仍然不足。为了企业的发展就一定要注重核心竞争力的建

设。这就要求企业管理者对核心竞争力有很好的认识与把握，找到企

业产品的核心销售点，形成独特的销售渠道，取得竞争优势。企业在

实际竞争中要抓住要点，多考虑企业的长远发展，在促销中要重视塑

造产品的品牌形象。

3、液化石油气企业营销的策略

3．1改善产品质量。液化石油气企业要想长远的发展，就要保证

产品质量，不断开发新技术，提高产品质量，以满足客户日益增长的

需求。产品质量决定着企业的竞争力，企业要想发展壮大，就要依靠

质量来保证。当前，液化石油气产品质量受到一些劣质商家为了追求

利润，而没有向液化石油气中添加二甲醚等标准气体，严重影响了液

化气的质量。还有部分运输车队使用罐车运输过其他气体的槽罐车来

运输液化气，这也影响了液化气的质量。

3．2液化气实行成本加成价格。政府定价的适时性差，不能跟上

市场价格变化的步伐，例如液化石油气企业在开拓新市场过程中，市

场上出现价格战时，价格低于周边液化石油气企业的价格时，能够更

快地抢占液化石油气市场份额。此时，最佳的价格策略是实施液化气

成本加成定价，既能保证液化气企业的最大价值，又能使客户的剩余

价值最大化。因此，企业应充分发挥其有效库存，拥有自己的运输车

队，及时调整库存率，科学部署自己的运输车队与社会化车辆，此外，

企业还可安排火车进行运输液化石油气原料。这将比公路运输节省成

本，合理配置货运和汽车运输的采购比例。分析液化石油气市场的有

效信息，可以看出液化石油气市场的价格走势。当价格低时，我们可

以购买更多原材料，少卖液化石油气。当价格高时，可以卖更多的液

化石油气和少进原材料，可以建造更多的大型液化石油气储存球罐，

这在价格变化之前按照情况有效调解存储容量。在生产过程中，通过

原料采购成本和工艺改进来降低成本，这样企业可以更灵活地制定液