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台湾“保险天后”陈玉婷

2010-04-2116:36:12|分类：平安大道|举报|字号订阅

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618周，12年。每周至少3份新保单，2000个客户，业绩堪比世界上最伟大的

销售人乔·吉拉德。2月10日，来自台湾的“保险天后”陈玉婷，向恒安标准

人寿江苏分公司的300名理财顾问传授了她的“保险经”。

“作为一个寿险顾问，你的服务要像阳光，传达爱心与热忱，感染周遭每个人。”

陈玉婷说。

“记得有个叫小惠的女孩来找我买保险。小惠的母亲身体不好，在家养病，父亲

酗酒没有工作，还有一个弟弟在读书，一家人的重担全压在她的肩上，而她自己

也是半工半读。小惠希望每月花500元，以后能得到500万的生活费和300万的

房屋装修费。事实上，每月500元是很难买到一份保险的，但我当时答应了她，

并帮她找到了一份月薪3000元的工作，这样她就有钱买保险了。我帮小惠做的

计划，每月只需缴纳保费670元，交10年，保额刚好是800万。剩下的钱，她

可以给妈妈买些补品和给弟弟买些营养品。小惠当时很感动，她对我说：‘陈姐

姐，你知道吗，我看到你就好像看到希望一样。’”

“现在，小惠找到了一份很好的工作，每年帮我介绍的客户超过了100位。”说

到这里，陈玉婷感到十分自豪。

用心，为客户做好每一张保单

让陈玉婷最感动的一次是在10年前，她向陈先生推销保险。

“当时，陈先生在工地上班，月工资30－40万台币。但他患有癫痫，病情很不

稳定。太太没有工作，家里又有三个小孩，父亲得了青光眼，两年后需要开刀。

一家人的生活全靠他。”陈玉婷介绍说。

“先前，陈先生签的三张保单快要到期，保额只有85万。而且三份保单上都没

有注明癫痫的病史，出了险无法理赔。我说服他为家人再买份保险。”陈玉婷说，

“陈先生保费预算为8万，希望以后每月能拿到2.5万的生活费、父亲两年后100

万的开刀费和200万的房屋装修费。可我回去后做计划书时发现，由于陈先生患

了癫痫，要满足他的需求，只有买终身寿险，保费要24万，是预算的3倍。我

拿着计划书去找陈先生，他把计划书摔在地上。后来，陈老先生还是用他多年积

蓄凑齐了保费。在老先生数钱的时候，我留下了眼泪。就在签下保单后的第28

天，陈先生不幸在工地病发身亡，公司理赔了800多万。当理赔金交到陈太太手

中的时候，陈太太还以为是弄错了。”

良心，每天问自己3个问题

“其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都会问自己三个问题：

你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？

你今天做的建议书你自己会买吗？

你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？三个问题，没有任何疑问，

我才去见客户。”陈玉婷感慨地说。

每周成交3张保单陈玉婷

陈玉婷，被誉为台湾保险女皇，1992年加入寿险业，从50个拜访名单到现在拥

有2000多位客户，这十几年来，她坚持“挑战3W”每周成交3张保单，照

顾3个家庭，一路走来，始终如一，现已经成功挑战700周！

客户是业务人员业绩的主要来源，所以积累客户名单可说是一大要务。转介绍是

开发客户名单的重要途径，也说是业务员的命脉，拥有稳定来源的客户名单，是

业绩安定的基石，因此，如何不断的开发名单、获取名单，就成为保险行销人员

重要的功课。

我认为，身为一位寿险顾问，应该有积极、主动的态度，不断的向客户索取转

介绍名单，如果没有名单，我们的寿险销售工作可能就因此阵亡。主动索取就是

要抓住每一次与客户接触的机会。如一个拜访、一通电话、一张卡片，都要注意

客户周围的人脉关系，积极的向客户要求转介绍。

一、主动要求转介绍

技巧一：转介绍名单薄

准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介

绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，

还有注

意事项都记载得清清楚楚。在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到松建

议书、体

检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册

子上。

技巧二：三个问题索取转介绍

陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送

建议

书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题：

1）、客户对她的服务是不是满意？

2）、客户对她的公司、她设计的建议书和她的专业是不是满意？

3）、是不是同一好东西跟好朋友分享，能不能把她介绍给最关心的朋友或亲人？

跟客户强调，索取到的