市场营销管理手册.pdfVIP

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I、XX对营业的期望是什么?

对于企业的经营来说,我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要

性,实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。

希望各位营业担当能充分利用该营销指南,吸取各自的各种经验教训I,

提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系

方面来进行说明。

1、市场经营的含意:

在市场经济条件下,不是将[做好的东西拿来卖的时代],而是将[能卖

的东西来做的时代],已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的

上帝,而企业如果在经营方面不以顾客为中心,就很难在现代激烈的企业

竞争中取胜。目前,我国的经济得到了飞速发展,企业的经营方法也有了

很大的变化。当然,作为我们冷冻空调行业也不例外。

在这里,让我们再来看一下销售的含义。在以前,由于产品不丰富,

销售就是将制造出来的东西拿去卖,生产什么就卖什么,消费者就消费什

么;而如今,物品丰富,消费者可选择的余地大,销售必须以顾客为中心,

满足顾客的需求,用户需要什么就生产什么,提供令客户满意的产品。这

样一来,如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的;

如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心,不管在XX

中担当何种职务,在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿,努力满足客

户的要求,包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令

人满意的售后服务等。作为我们XX要在激烈的竞争中取得胜利,必须在

全XX范围内充分认识到顾客是上帝,全体员工在各自的岗位上,努力做

得最好,使XX的一切活动都有计划、有组织地持续展开,提供客户满意

的产品。

将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧,这是一个错误;只有将销

售理解为是和整个XX相联系时,才能为营[销活动],现代之所以被认为

是以市场营运为特征的时代,是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。

2、营业活和经营

若将销售(也称营业活)和XX整体的机能联系起来看,应该可以

赋予这样的意思,销售是XX为满足客户需求,提供顾客满意的产品,而

进行的各种活。

如上面所说的,销售是以全XX的整体合作为背景,和客户交涉,满

足其需要,但是,仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部,就未免有点

过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓

潜在的市场需求,向XX内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运

的先锋,销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效,在为XX降低成本、

创造利润的同时,也给予客户一定的利益。同时,营销活也是企业能够

持续发展壮大的最重要的活,是企业经营的最基本条件(销售是将制造

出来的物品转变为钱,从而使企业运转能持续进行下去)。

很容易地,我们就可以知道,如果企业在营业部门能力较弱,每期的

销售、获得订单的成绩不理想的话,XX的规模、成就也相应地只能缩小。

相反的,如果营业部门能力较强,能不断扩展新的业务,XX无论在规模还

是在成就方面都能取得更大的成果。因此,可以这样说,营业部门的好坏

是一个企业能否生存下去的一个根本因素,也即担负着企业的兴衰荣辱,

所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。

3、营销活的基本理念

关于营销活是XX最基本的机能,这一点我想在此不必再说明。因

为,对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展

日常业务应该是刻苦勤奋,埋头苦干这一点,在此非常有必要给予明确的

说明。

企业不应该只将盈利作为生产的目的。企业生产的第一目的是通过给

顾客提供所需物品,满足客户需求,为社会作贡;第二目的才是追求利

润。随着竞争的日益激烈,企业所处环境的日趋严峻,像上述强调企业的

社会性,公共性的见解的逐渐褪色,这也是在所难免的。因为作为我们企

业,当然是以企业能否生存下去作为一切的前提来考虑

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