关于TCL并购法国汤姆逊彩电业务的谈判计划书.pdf

关于TCL并购法国汤姆逊彩电业务的谈判计划书

谈判的主题：TCL并购法国汤姆逊彩电业务

一、会议时间

2004年1月

二、会议地点

XXX

三谈判小组人员组成

TCL队（主方）：林嘉卿（首席代表）、陈玉洁，林秀妹，姚远鹏，秦

志华

汤姆逊队（客方）：詹昀翰（首席代表），李汉龙，林青青，何艳媚，

钟紫珊

（注：角色扮演由小组内部协商；（首席代表、专业人员、经济人员、

法律人员、记录人员））

四、基本情况分析

五、谈判的方法及策略

六、谈判效果及风格预测

七、谈判费用预算

八、谈判议程

九、附属计划（不用写）

（黄色部分由组长带领自己的组员去完成属于自己一方的内容）

在这个星期天之前发给我。最迟不要超过星期二。

二、并购各方概述

（一）TCL情况概况

TCL集团股份有限公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企

业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL集团（SZ.000100）、TCL多媒体科技

（HK.1070）、TCL通讯科技（HK.2618）。目前，TCL已形成多媒体、通讯、家电和

泰科立部品四大产业集团，以及房地产与投资业务群，物流与服务业务群。.

1、TCL的彩电业务TCL集团的彩电业务在并购汤姆逊之前已经达到相当的规模，位居国

内市场领先地位。彩电销售连年保持稳定增长，总体盈利较为平稳。从2000年到2002年，

TCL集团彩电产品的国内市场销售量从506万台提高到675万台，出口量从70万台

提高到130万台，总销售量由576万台提高到805万台，年复合增长率为18%。2002

年TCL彩电国内销售量名列全国彩电生产厂家第二位；2003年1-6月，TCL彩电销售

延续以往年度的增长态势，销售量达到472万台。2、TCL手机业务移动电话业务是TCL

集团迅速成长起来的新的利润增长点，公司在进入移动电话市场的初期，产品定位仪以中

高端为主，随着公司品牌的建立与市场份额的提高，产品线也开始向中低端延伸。经历了

1999年的初创阶段和2000年的起步阶段，2001年和2002年TCL集团的移动电话进入

快速发展阶段。2001年销售移动电话124.7万台，同比增长367%，2002年销售移

动电话623.6万台，同比增长400%，实现销售收入83.3亿元，分别是2001年和2000

年收入的3.9倍和30.7倍。2003年以来公司移动电话销售量继续保持良好势头。2002年

和2003年连续两年名列国产品牌第二。3、其他业务TCL公司在电工和电脑业务方面在

2003年规模还不大，但已经建立了较为完善的销售网络，初步树立良好品牌形象。已经显

示出收入、利润增长的良好前景。其中TCL台式个人电脑业务量在2002年位列国内台式

电脑市场第五。4、TCL的国际化道路1998年亚洲金融危机，因TCL海外业务主要由加

工出口构成，受到很大的影响。为此公司决定走出去，在海外建立自己的品牌和销售渠道。

在该战略指导下，1999年，TCL在越南建立了第一家海外工厂和海外销售公司。之后，

TCL通过多种方式逐步进入东南亚、俄罗斯、中东、澳洲、拉美等地。2001年到2004年，

TCL的海外业务平均增长速度超过100%。2002年9月，TCL并购德国施奈德彩电，成

为中国第一起跨国并购案。但收购施奈德存在局限性，主要是施奈德的市场主要集中在德国、

英国和西班牙三国，生产所在地的劳动成本高昂，原有重要客户在破产前已经流失不少。

中国人民大学财政金融学院金融专业硕士教学用案例

而汤姆逊在欧洲和北美均拥有当地的强势品牌，而且在欧美已经建立了相对完善的营销网络；

其生产基地也在劳动力相对低廉的墨西哥、波兰等国。而欧洲又是全球彩电需求量最大

的市场之一，TCL一直对欧洲市场情有独钟，在汤姆逊公司向TCL伸出橄榄枝的时候，TCL

认为这是一个迅速进入欧洲市场的好机会。

（