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创新思维

喜利得公司的商业模式创新

喜利得公司于2000年引进了舰队式管理，并因此在商业模式创新方面闻名遐迩。该公司的此举是为了回应“顾客真正想买的是钻孔，而不是钻头”(正如公司当时的CEO说的那样)。客户不是从喜利得公司一次性购买建筑工具，而是能够通过新的商业模式购买永久的“工具可用性”，即从喜利得公司租赁一整套工具，由喜利得公司承担工具的供应、维修、更换，以及防止工具被盗的责任。

该计划将新的商业模式瞄准了相同的客户，也就是“谁”这一一方面。喜利得已经制订了主要针对现有客户的计划，尽管事实上，新的潜在客户(如新兴市场的小型企业或建筑公司)也会对这一新的价值主张感兴趣。以销售部为例，虽然他们还是服务于同一批客户，但仍需要针对销售队伍制订一个训练计划，使他们能够应对迫在眉睫的挑战。公司不再将工具直接卖给建筑工地管理人员，而是要和高层管理人员谈判达成多年的服务合同。如今，他们的物流和收购业务，都需要在得到喜利得公司的保证可用性承诺的前提下交付消费者，并且喜利得负责所有产品的维修和更换服务。这些部门的其他挑战还包括在合同终止时对工具进行回收和管理，最后一点也非常重要，喜利得公司定义并开发IT辅助流程，帮助公司及一揽子管理服务的消费者，管理他们的工具库存和租赁合同。

喜利得公司的盈利模式也必须全部重新定义，因为它原来是直接销售工具、配件和维修服务。在新的商业模式下，原来大额的收入款项将被定期的小额支付所取代，原来客户负债表上的资产将消失。租赁合同的基本框架可以根据汽车行业现成的租赁合同进行修改，但定价仍然是一个问题：保证可用性服务以月计算或以年计算，喜利得分别应该收取多少费用?喜利得公司仍然是工具的实际所有者，索赔的数量会不会扶摇直上?如果有偷盗行为该怎么办?不同的市场、定价应该有所不同吗?喜利得是否应该提供多种选择?喜利得公司提供这种全方位服务，客户是否足够认可这样的高效率服务，并愿意支付服务产生的全部额外费用吗?总而言之，喜利得公司努力将它们的风险减少到最小，因此实现了一个非常成功的盈利模式。

喜利得公司采用了一种新的创新理念，从而开发出一个高度一致、成功的商业模式。这一商业模式所实现的收入高达若干工具市场销售额的50%。通过交叉销售和向上销售等途径，该模式还创造了额外的收益。这一创新举措对喜利公司得来说是非常重要的一步，因为这一举措彻底将喜利得和它的竞争对手们区分开来，而且还会使其持续领先。喜利得公司首席技术官是这样描述这一创新的重要性的：“喜利得公司在过去这几年里进行了许多非常有创意的成功的产品创新，但它们与一揽子管理的商业模式比起来就显得逊色很多。可以说，一揽子管理商业模式是喜利得公司历史上最重要的创新。”

试分析理解：1、商业模式对于喜利得公司的意义。

喜利得公司设计的商业模式主要考虑的是哪些要素？