- 1、本文档共17页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
白酒销售工作总结范例
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,
依然如过去的诸多年一样,已成为历史的____年,同样有着许多美好
的回忆和诸多的感慨。____年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然
____年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需
一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时
间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白
酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走
来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾1、年度总现金回款____万,超额完成公司规
定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的
基础工作;(二)、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任
务,但距我自己制定的____万的目标,相差甚远。主要原因有:a、上
半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市
场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变
了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配
合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底
了!b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力
小);c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也
影响了经销商的销售信心;
第1页共17页
2、新客户开放面,虽然落实了____个新客户,但离我本人制定的
____个的目标还差两个,且这____个客户中有____个是小客户,销量
也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客
户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送
能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有
做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人
也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于____年____月份
决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一
部分经验,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下,
____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很
大的提升,同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方保护严重些,但
我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场
的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合
农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效
沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
第2页共17页
更为失误的就是,代理商又接了一款白酒—沂蒙老乡,而且厂家支持
力度挺大的,对我们更是淡化了。
2、泗水市场虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的
(无地方强势品牌,无地方保护)且十里酒巷一年多的酒店运作,在
市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应
很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失
衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,
对事情的预见性不足,反映不够快。
3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和
公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失
误有几点:
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂
家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个____年我走访的新客户中,有____多个意向都很强烈,且
有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不
到位,自己信心也不足,浪费
文档评论(0)