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谈判实用技巧和策略

1，谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成

功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。商品知识，

对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，

对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，

以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将

重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

2，谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让

谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退

路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协

议好。

3，只与有权决定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：

业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或

董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。

我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，

同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，

最好先了解清楚对方的权限。

4，尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判

除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主

管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。

5放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量

在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。

避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要

求采购人员先作出让步。

6，采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击

是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方

式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取

主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，

自然会作出让步。

7，必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，

无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和

气氛。

8尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒

对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽

量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给

面子。

9，尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总

是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点

应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他

们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

10，尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判

时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功

的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱

面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，何况本公司

与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关

系。

11，以退为进：有些事情可能超出谈判者的权限或知识

范围，这时不要慌张也不应操之过急，装出自己有权或了解

某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同

事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有

人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪

明的采购总是先深思熟虑，再作决定。

谈判策略

1、钳子策略。钳子策略是指无论对方开出什么条件，

你的唯一答复，就是告诉对方“你可以做得更好”，比如“你

可以再便宜点”。比如，一家采购商对你们的产品表示感兴

趣，却说“我们对自己现有的供应商也很满意，但是增加一

家后备供应商也无妨，如果你们可以把价格到到~~，我们就

可以买~~数量。”这种情况下，只需要冷静地告诉对方：“十

分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”如果对方回应

你“具体是什么价格呢?”你无需回答，只需沉默应对即可，

这这样会样会有有效效逼迫”对方给出你让步。沉默成交也是一种很

有效的促进成交的方式。

2、反钳子策略。如果对方，实用钳子策略对付你，你

可以采用反钳子策略应对。比如，当对方告诉你：“你一定

可以给我一个更好的价格!”你就可以说“你到底希望我给

出一个怎样的价格呢?”，这样就迫使对方不得不给出一个具

体的价格。

注意，一定要把精力集中到具体的金额上，而不用理会

交易总金额，也不用考虑对方让多少，因为通过谈判赚来的

任何金额的钱，都很值得。

3、开出“比自己预期高”的条件在开始和对手谈判时，

可以先来个“狮子大开口”，也就是开出一个比你预期高的

条件。因为，这样不但可以提高你产品在对方心目中的价值，

还能增加你自己的谈判空间。尤其是，当你对对方了解的情

况非常少的时候，就更应该把条件抬高一点。