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销售管理办法

文件编号文件名称

销售管理办法

第一部分总则

根据公司发展战略及经营目标，为充分调动和激励销售人

员的工作积极性，紧紧围绕销售业绩，突出销售利润，特对销

售人员薪酬、销售项目管理、费用奖励、考核体系规定如下。

一、目的

为加强公司销售队伍的基础管理，充分调动和激励销售人

员的积极性和创造性，紧紧围绕公司的发展战略及经营目标，

高效完成工作任务，特制定本销售费用管理办法（以下简称

“本办法”）。二、原则

本办法遵循以下原则：公平、公正、公开；以人为本；可

操作性；可持续改进。

三、适用范围

公司所有人员。

第二部分销售管理办法细则

一、薪酬

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销售人员按销售业绩进行考核，其收入包括基本工资、季

度奖金及项目奖励。基本工资结构及标准由营销总监提出，经

公司领导审批后，报人力资源部备案执行，项目奖励部分执行

统一项目考核办法。（1）基本工资结构及标准：

初级营销代表：5000-6000元/月

中级营销代表：4000-5000元/月

初级营销代表：3000-4000元/月

营销总监对营销代表当月的工作完成情况进行评估，会同

人力资源总监进行商议对该营销代表的工资进行考核发放，考

核上下浮动比例不超过该营销代表当月核定工资的10%。

如果连续三个月都不能很好的完成工作，就斟酌下调营销

代表的等级。

如果连续两个季度都不能很好的完成工作，就斟酌劝退。

如果连续三个月都能很好的完成工作，就考虑上调营销代

表的工资标准。

如果连续两个季度都能很好的完成工作，就考虑上调营销

代表的等级。

2）季度考核奖励机制，以每人0-2000元/月的额度，即

季度奖金为0-6000元/季度的额度进行奖励，以如下几个方面

对营销代表的工作进行评估：

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合同额（以每个营销人员每季度200万元为指导性目标）

拜访客户单位的数量和质量（要求每个营销人员能够在每

个季度至少拜访20家以上行业内的相关单位，包括了用户单

位、设计单位、工程单位、设施制造单位等，如果有些单位比

较有意向，能够进行有效的重复拜访也作为参考依据）

开展技术交流的次数（要求每个营销人员能够在每个季度

至少开展10场以上的技术交流）

寄送样品的情况（要求每个营销人员能够在每个季度至少

寄送5个以上的样品）

所需开展的检测试验的情况

小批量试用或者样板工程的进展情况

营销总监和人力资源总监根据该营销代表的季度总结、季

度工作整体表现对该营销代表的工作进行评估考核，将评估考

核情况通报财务总监，以确定季度奖金发放标准。

二、销售费用管理

1、目的

保障销售费用合理投入，加强销售费用计划管理，促进销

售工作有序开展。

2、原则

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费用投入合理性原则

费用使用有效性原则

简化性原则

可持续改良原则

3、适用规模

该办法适用于全体销售人员的费用管理。

4、费用内容

销售费用包含：差旅费、招待费（含领用烟酒及礼品）、

交通费、客户费用、招标相关费用、其他相关费用。

5、费用管理类别

销售费用分为两大类别：1）基础费用；2）项目费用。

1）基础费用管理包括。新领域拓展、老客户回访、新客

户开拓、市场调研、信息搜集等未立项项目的前期市场活动产

生的相关市场费用。

2）项目费用是指为执行该项目产生的各种市场费用。三、

销售奖励管理

1）销售职员嘉奖规定

项目嘉奖计算：由于我公司的实际情况，我公司均只斟酌

对加工报价部分的费用额度来对签订的各销售项目进行嘉奖。

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根据项目加工费用总额，提取相应比例作为激励（以下简

称：项目奖励），项目奖励扣除该项目前期的相应商务费用

（额定差旅费除外）。项目奖励按照回款进度进行核算，核算

公式如下：

项目奖励总额=项目加工费用×所对应的项目