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?家具导购员?技能培训;第一章家具与家具效劳;第一节家具概述;第二节家具效劳概述;家具效劳的特征

效劳到户

效劳周期长

效劳体系化;家具效劳的类型

根据家具企业提供的效劳按其售货过程的阶段划分，分为售前效劳、售中效劳和售后效劳三种类型。

根据效劳的地点划分，可将效劳分为店面效劳和非店面效劳。

根据效劳人员划分，又可将效劳分为导购店面效劳、售后部门效劳、营销效劳等。;家具效劳的内容

为顾客提供优质的商品

为顾客营造良好的购物环境

向顾客提供热情周到的效劳;家具效劳的作用

优质的效劳能维护并营造企业良好的社会形象

优质的效劳为企业树立起良好的口碑，吸引更多的顾客〔口碑是指朋友之间对某企业的赞同、认可或抱怨〕

优质的效劳对于企业的盈利性具有积极的促进作用

优质的效劳是防止客户流失的最正确屏障

优质的效劳是维系企业与老客户之间情感的纽带;第三节树立家具行业现代效劳理念;第四节家具效劳标准;第二章、家具导购员的素质与素养;第一节家具导购员职业概述;家具导购员不应该扮演的三种角色

不做导游

不做老师

不做随从;家具导购员的职业道德

导购员的职业道德指的是在从事工作时必须遵循的与其职业活动紧密联系的行为准那么。;导购员的职业守那么

遵纪守法，爱岗敬业

尊重顾客，热情效劳

真诚守信，文明经商;家具导购员的职业意识

效劳意识

顾客意识

质量意识

信誉意识

合作意识

平安意识;第二节家具导购员业务素质;家具导购员的业务素质要求

熟悉本品牌信息

熟知竞争对手

熟记家具根底知识

了解消费者心理

具有良好的沟通能力〔语言表达能力、表情的传达〕

具有熟练的销售技能;第三节家具导购员的素养;家具导购员的素养培养

热爱自己的职业

早起的鸟儿有虫吃

每天进步一点点

贵在坚持;第三章家具行业根底知识;第一节家具的分类;第三节家具保养;第五节环保标准介绍;日本环保标准

室内家具应到达FC0〔最大值小于0.7mg/L〕或FC1〔最大值小于2.1mg/L〕;我国环保标准

各类密度板E1≤90mg/100g〔直接用于室内〕

胶合板E1≤1.50mg/L〔直接用于室内〕

各类人造板E1≤0.12mg/m3〔直接???于室内〕;环保认证标志;第四章家具终端销售过程管理;第一节家具销售的类型与场所;第二节家具终端销售的过程;第五章效劳礼仪;第一节家具导购员的礼仪要求;家具导购员的仪容标准

发型法式

面部修饰

服饰选择;家具导购员的效劳距离

接待距离：0.5——1.5米之间为宜

展示距离：1——3米

引导距离：在顾客左前方1.5米左右为宜

等候距离：在3米以外

禁忌距离：小于0.5米的距离;第二节家具导购员的仪态;销售过程的仪态要求

接待顾客的站姿

沟通过程中的坐姿

介绍产品的蹲姿

引导顾客的走姿;第三节家具导购员的效劳用语;第六章家具消费心理与消费行为;第一节家具消费主要人群及特点;第二节家具消费心理;二、家具消费者的消费心理特征

1、购置家具前：“三怕三想〞心态

消费者消费心理过程：引起需要，收集资料，购前比较，预算估计，决定购置

“三怕三想〞：

一怕买的贵了，想少花多赚；

二怕吃亏上当，想一兼两得；

三怕“缩水〞，想“增值〞;2、购置家具中的8个阶段心理分析

〔1〕、注视、留意

〔2〕、感到兴趣

〔3〕、联想

〔4〕、产生欲望

〔5〕、比较权衡

〔6〕、信任

〔7〕、决定行动

〔8〕、满足;3、购置家具后：从投诉分析顾客消费心理;第三节家具消费行为;二、不同性格顾客的消费行为

理智型顾客

挑剔型顾客

经济型顾客

摇摆不定型顾客;三、家庭购置的消费行为;第四节影响顾客家具购置的主要因素;第七章销售与沟通技巧;第一节接待顾客的技巧;第二节推荐产品的技巧;二、家具展示技巧;第三节促进成交的技巧;二、顾客利益法

快乐加大法

痛苦加大法

产品说话法;三、请人帮助法

店长助阵法

同事配合法

朋友帮助法;四、借力成交法

从众成交法

证据成交法

机不可失成交法

名人效应成交法;第四节有效沟通的技巧;二、有效聆听的技巧;三、销售关键时刻的关键沟通

顾客经过店门的那一刻

接近顾客的时候

顾客逗留的时刻

顾客重复认知的时刻

成交时刻

成交后;第八章客户关系维护及管理;第一节家具行业客户关系维护及管理的意义与作用;第二节日常客户管理;〔二〕、对客户进行管理

1、客户分析

2、客户信息交流

3、客户反响管理;〔三〕、与客户建立关系;二、客户回访

三、开发潜在客户

〔一〕、开发潜在客户的方法

〔二〕、潜在客户的管理;四、客户忠诚管理

〔一〕、客户忠诚概述：所谓客户忠诚是指在自身需求得到很好满足的同时产生的给予某品牌的一种情感上的认同。;〔二〕、客户忠诚管理的意义

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