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医药企业通过促销成功需做好十大促销方案分析

一、促销目的。

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即为什么要做这次促销。供应商的业务员在销售受阻时，最先想到的就是向领导要求提

供销售支持，促销就是销售支持的一种手段。其实促销的目的不仅仅是为了提高销量，还有

如提升终端表现、降低库存、推广新品、打击竞品、客情维护等目的。医药招商网表示有时

因为竞争对手在做促销，我们也要做促销；有时为了讨好采购，我们也要做促销。需要注意

的是，每一次促销不要承载太多的目的，因为所有的方面都要兼顾很难，如果做不好反而影

响促销效果。

二、促销对象。

即选择对谁去做促销。可以是针对零售商，如可以做联合促销、买赠活动等；也可以针

对购买者，如在包装内放刮刮卡等；还可以针对竞争对手的消费者、从未购买过本企业产品

的消费者等。促销资源是有限的，所以促销资源的投入要集中，否则达不到效果。

三、促销主题。

即在面对消费者时，为促销活动找一个合理的理由，掩饰赚钱的真实意图以及降价、变

相降价带来的负面影响，如以节庆贺礼、新品上市为名降低降价促销的负面影响。赋予促销

活动一个合适的主题对吸引消费者有很大作用。促销主题有点儿像散文的“神”，有了主题，

就能把其他环节如平面广告、产品组合、活动方式等都统一起来；没有了主题，整个促销活

动就会“魂飞魄散”。

四、促销产品。

即用哪些产品来做促销。可以是新品、销得最好的产品、销得最差的产品、知名度最高

的产品、企业主推产品、直接针对竞品的策略性产品等，这与促销目的直接挂钩。例如，要

做销量，用销得最好的产品来做活动最有效果；要打击竞品，用策略性产品最好；要加强与

消费者的沟通，用企业主推产品最好；等等。

五、促销地点。

要选择人流量大、门店形象好、地理位置好的商超，并且要选择对该产品较重视、有较

强合作意愿以及愿意配合供应商进行促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等的商超。医药

代理网解析此外，是在商超店内还是店外进行促销、让哪几个商超门店联动促销等，这些都

是需要选择的。

六、促销时间。

即什么时间开始进行促销，要进行多长时间。一个档期若跨两个周末可能平均日销量会

比只跨一个周末的要高。与商超合作的买赠、特卖等促销活动，在促销协议中要明确限时限

量，否则一旦在促销期间出现赠品、特价产品供货不足，就会面临被罚款、清场的危险。促

销时间首先考虑节假日，还有企业的整体推广计划以及竞争对手促销活动的周期，掌握最佳

促销时间，从而有效借势和造势。

七、促销形式。

主要是解决促销优惠形式、执行方式以及促销参与条件的问题。可采用的形式有：买赠、

降价、捆绑销售、派送、特殊陈列、抽奖、现场活动等，每种形式都能做出很多创新的活动，

而且各种形式可以在一个活动中组合使用。促销形式有创意可以吸引消费者更多地参与，但

是执行起来会很麻烦。对于大多数中小企业而言，更适合选择一两种常规性的、便于执行和

复制的促销活动。下面来分析一下几种常见的促销形式，具体内容详见表13-1（此处略）。

八、促销物料。

即促销活动需要哪些助销品、赠品、宣传品等。如特殊陈列形式、特定促销活动需要的

道具、各种助销用品、各种地面宣传用品、礼品、赠品等，这些东西一样都不能少。

九、促销宣传。

即在促销前、促销中甚至促销后的宣传方案及活动告知。没有这个环节，就没有人气，

就得不到目标群体的关注。

十、促销预算。

即计算整个促销活动需要的费用。药品招商指出首先是对销量进行预测，基于销量计算

本次活动的销售费用和市场费用。这不是一件容易的事。做预算大体有两种方法：一种是正

推法，即以促销活动为中心计算要花多少钱；另一种是逆推法，即准备用多少钱做活动。

药品促销需注意哪些问题

作者：李永能

‘促销’作为4P理论的构成要素之一，几乎每个行业的营销活动中都有它的身影。但对

于消费者来讲，现如今各种类型的促销活动已经司空见惯，单纯靠“折扣+赠品+人海战术”

的促销模式越来越受到冷遇。药品作为特殊商品，促销该怎么做才有效呢？

在泉州市场亲历了近两个月、10余场的促销活动后，发现除了做好促销计划制定、赠

品准备、促销现场布置、促销方案实施与监控、效果评估等各行业都注重的共性工作外，如

果能在以下三个方面发好力，药品的促销效果会大大提升。

一、用好人，说好话。仔细观察各行业的促销活动，会发现同样是搞买赠活动，有的搞

得精彩生动，有的却很被

动。为什么？原因在于没有根据产品特性来做促销。目前，市场上主要有两类产品：一类