树立商务策划理念，提升项目收益.pdf

树立商务策划理念，提升项目收益

摘要：项目部作为公司最小的管理机构，承担着执行公司战略和具体项目的

质量、进度、安全、成本和企业形象树立。如何实现公司既定战略目标和最大限

度的提高项目收益，这就需要公司、项目部树立商务策划理念，通过全员、全过

程、全方位的商务策划，开源节流、降本增效，提升项目收益。

引言

对施工企业而言，成本控制的好，就意味着能够实现更多的利润。开源节流、

降本增效，避免浪费，增加收益，是企业最核心的工作目标。为化解履约风险，

找到项目盈利点和亏损点，提高项目盈利水平，施工企业必须树立商务策划理念，

以提升项目收益。

1.施工企业商务策划的现状

1.1商务策划意识不到位

施工管理过程中涉及项目的质量、进度、成本、安全、形像、廉

洁等方面，核心是项目的成本管理与控制。但从当前来看，很多的施工企业没有

完善的商务策划管理制度，相关责任人对商务策划工作的重要性认识不足，没有

系统的商务策划思维。在项目的投标阶段，不做标前商务策划，仅靠经验投标。

中标后，在合同签约阶段，没有系统考虑合同履约过程中的风险点，遇到甲方强

势，不准修改合同文本，基本按甲方意思签订合同。项目实施过程中，技术和成

本部门各作各的工作，有效、及时的沟通不到位，造成活干了算不了账，成本确

实实在在的发生支出。材料消耗量无有效管控，施工组织过程中，项目部没有站

在成本和收益的角度合理的组织人、材、机和管理人员，只负责把项目按质按量

建起来，不过多考虑成本和亏盈，形成管理水平得不到提搞，干一个项目亏一个

项目。

1.2商务管理制度不完善

很多施工企业虽然建立了一套商务管理制度。但普遍存在制定的商务管

理制度和实际项目施工管理情况严重偏差，两张皮现象。市场规则变了，我们的

制度还是沿着旧的办法，造成制度不适应新的管理要求，起不到规范管理的作用。

由于制度不完善，使很多项目凭管理人员的经验在管理，项目实施过程各环节不

规范操作，导致管理失控，项目无法达到预期盈利目标。

另一个层面，制度的制定者没深入调查研究公司的战略定位、组织构架

和业务流程，没有从项目实际出发，不了解建筑市场的现状，使得制度很难真正

落实到位。

1.3从业人员素质不高

项目商务策划是一项非常专业、系统的工作，要求参与商务策划的人员必须

有一定的专业知识和工作经验，从一定程度上可以说项目商务策划成败的关键在

于项目团队人员的编制和执行上。但从项目实际情况看，施工企业专业管理人员

是供小于需，特别是商务管理人员严重不足。有不少项目负责商务管理的人员都

是经验不足的应届毕业生，加之项目所地离城远，条件艰苦，有经验和没经验的

专业人员都不愿意去，造成非专业的应届毕业生也去负责商务管理工作。另加之

建筑企业有人员学历、总数的限制，不少商务人员采取劳务派遣的方式签订合同，

要转正式合同比例和要求较高、年限长，致使这部分商务管理人员不能安心工作，

离职率高、流动性大，造成商务策划管理工作落实难，难见成效。

1.树立商务策划理念，构建商务管理体系

2.1树立商务策划理念

树立商务策划理念，就是要确立商务策划就是为实现建筑企业项目利润最大

化，风险最小化，利益最大化，形成公司上下以项目为中心，效益至尊的商务管

理理念，提高建筑企业竞争力。

2.2完善相关制度建设

公司层面，制度建设需由主要领导牵头，根据企业的战略规划，编制公司的

商务策划管理制度和手册，从市场经营、工程建设、科技、财务、商务五大体共

同发力，协同工作，通过一系列的管理措施达到开源节流目标。

项目层面，建立项目经理、商务经理、技术负责的铁三角管理思路。项目经

理是策划的第一责任人，应首先建立商务管理意识，协调好内外部、上下级各种

关系，使技术与经济有机融合，为项目商务策划落地、技术创效提供良好环境。

带领项目团队干好活，算好账，收好钱。项目技术负责人是项目履约和科技创效

的直接负责人，负责项目的整体实施策划、各种方案编制贯彻，为实现科技创效

提供支撑。商务经理是商务创效的直接负责人，负责项目商务策划资料的收集、

整理，编制、修改、完善商务策划书，落实目标责任制，牵头推动项目商务创效

策划的落地、过程动态调整和配合公司对最终创效成果考评。商务经理作为引导

者，要注重在日常工作中加强与相关部门沟通与交流，并利用相关商务学习、专

题培训时机、创造条件以现场会的方式深入施工现场交流等多种方式方法，在公

司层面、项目层面形