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医药行业数字化的发展趋势和必要性
一、医药行业数字化的总体发展趋势
医药行业是我国国民经济的重要组成部分。从整体来看,相比其
它行业而言,医药行业是相对成熟稳定的,利润稳步上升。但是同时
也存在很多问题。针对人口老龄化的社会现状、以及医保收支矛盾导
致的定价能力弱等问题,国家颁布了一些政策倒逼医药行业改革,目
的主要有两点:第一,节约开支;第二,提升质量、促进整个医药行
业的改革。2018年3月国家医疗保障局成立,它属于机构合并,旨
在提高行政效率,强化了国家机构的定价能力,从国家层面上来讲,
有利于节约医保开支;“4+7”带量采购主要针对仿制药,帮助优质
低价的仿制药拿到最大的市场份额;一票制两票制主要是强调降低药
品的流通经销成本,推动药企直接对接销售终端,从而降低药价。
从客观层面来说,这些政策无疑增加了药企的生存压力:需要在
保证质量的前提下降低成本。医药行业大洗牌,不能因时而变的药企
势必面临着淘汰,而这一轮重组之后,优胜的药企将会掌握更大的市
场份额,在之后行业的发展与竞争中掌握绝对的优势地位。
医药行业的一个特点就是数字化的发展水平与其他行业相比仍
然处于较低水平,但这也意味着发展潜力巨大。目前医药行业的数字
化已经应用在多个场景:
【患者就医场景】
互联网医院、远程医疗等技术降低了就医的难度和成本;医联体
医共体的形成提高了分级诊疗的治疗效果。
【医院管理决策场景】
这些内容都提升了医院的管理效率和决策水平
管理层面:医院信息管理系统
业务层面:电子病历
决策层面:临床决策支持系统
【医药企业产品链场景】
研发场景:AI技术应用、临床信息与试验系统
生产流通场景:企业内部的企业资源计划、数据库等
营销和销售场景:客户关系管理系统、数字化营销
想要走数字化这条道路降低成本,目前已经成为很多药企的选择。
医药产品的特点决定了药企在研发与营销方面的成本要远超其它。那
么,药企如何才能做好数字化营销呢?
二、医药行业数字化营销的重要基础
药企的整个营销主要分为两个部分:营销与销售。前者主要强调
在销售产品之前的战略安排与布局:市场细分,目标市场以及企业自
身的定位,根据这些内容的不同去制定符合自己的重要的市场战略。
这些内容的重要基础就是对于消费者与目标客户深入的理解分析,最
重要的依托就是数据。试想,如果一个药企如果没有掌握足够且准确
的医生信息,他对自己已有的客户群体就难以进行有效的分析,同时
更难对还未覆盖的群体进行细分和目标设定,如何在市场策略层面做
出正确的决策呢?
而销售作为后者在业务场景中的重要性不言而喻,传统的医药代
表依托关系进行销售,主要的方式为线下拜访。这样的方式决定了传
统营销方式成本高、效率未必高的特点。如何更精准有效、并且高效
地触达到医生,成为药企降低营销成本的一个重要考量,这样的需求
也催生了适用于销售业务场景的工具:应用互联网技术,线上线下拜
访相结合;通过AI智能推荐,依托学术兴趣点,更高效地招募医生;
即时沟通,即时触达。这样的业务工具可以帮助药企降低成本,提升
效果,与此同时灰色地带减少,更加合规的方式有利于促进行业的健
康发展。
如果药企的数据库中有100条数据,除了招募新医生还有什么扩
充数据的方法呢?需要探索的是数据闭环的价值,如何让库中的数据
更多,如何从存量转为增量?这些都可以依托数据反馈来实现,实时
监控消费者与客户的体验与意见,这些宝贵的数据是业务线可以反馈
的重要内容,对于客户分析、市场拓展决策以及产品改进都具有重要
意义。利用好数据可以创造更大的价值,实现企业资源价值的最大化
利用,帮助企业开源节流,在激烈的竞争中获得优势。
三、药企实行数字化营销的必要性与重要性
医药行业的改革对于药企来说,既是挑战,又是机遇,一成不变
只会在竞争中逐渐落后,难以脱离被淘汰的命运。受疫情的影响,传
统营销手段失效,同时药企的生产与资源配置都受到了影响,数字化
的发展更是得到了极大的推动,数字化转型已经成为药企亟待研究的
重要课题。制度方面对于行业改革的推动倒逼药企降低成本,营销成
本首当其冲,想要在提升营销效果的前提下削减成本,数字化道路是
一条捷径:数字化营销这条路已经成为了药企在行业洗牌中占据优势
地位的重要战略布局。药企应该更加深入地探索数据在营销方面的价
值和与业
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