商务谈判的步骤和流程.pdf

商务谈判的步骤和流程

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务

需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。其基本步骤：

1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。

第一阶段(试探性沟通)：

1、准备

洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各

项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从

而避免洽谈中利益冲突的激化。

所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的

收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环

境的把握能力，洽谈的可能性就越大。

在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法

全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性

研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)

的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。

干货(准备内容)：

1)对方公司经营范围信息

2)注册时间、经营时间、

3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构

4)对外投资

5)企业相关新闻

6)汇总(公司、高管)关系图谱

7)风土人情等其他

2、开局破冰(信任到位)

主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介

绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。

3、摸底判断

双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，

在于度的`拿捏。

第二阶段(价值传递)：

1、正向价值

合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。

2、负向价值

1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。

2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，

并积极传递正向价值。

第三阶段(讨价还价)：

1、询价(询问条件)

2、比价(对比条件)

3、报价(提报条件)

4、议价(商议条件)

5、定价(确定条件)

6、持价(坚持条件)

第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格

因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。

第四阶段(促单)：

1、达成一致

通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作

关系。

2、促成决策

这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，

直接判定是否能够合作。

接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签

约，往往卡在这一阶段。问题有很多，简明扼要的说几点。

1)不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议;

解决：脸皮厚，胆大心细

2)对方加码，更改条件，措手不及;

解决：见招拆招(原则不动)

3)竞品突袭，对方变卦;

解决：以情动人(诚信)

4)临战换将，负责人消失;

解决：从头再来，坚持不懈

第五阶段(定案)：

1.突破僵局

打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈

判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局?就是商务洽谈的技巧了。

2.锁定胜局

处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。

终：成功

签订协议，达成最终合作。