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农药市场营销策略

农药市场营销策略

一、当前，我国的农药市场已经进入了诸侯割据，农业生产对农

药的依赖越来越大的情况。

二、市场者的分析

竞争者的情况可概括为：(1)厂多，小厂更多。市场上小厂数要占

到70%—80%，它们情况可以说是“三人一杆枪，五个一口缸”，名

字起得稀奇古怪，基本上没有什么违规的事它们不敢干，而一般正规

厂家不敢越雷池半步。(2)产品多，且同质化现象严重。基本上每个产

品都有十几个厂家生产，一些常规广谱药都到了家家有的地步。产品

多而又同质化，农药行业的品牌效应又不明显，导致低层次的价格竞

争。(3)创新能力差。整个农药行业基本上是走仿制的路子。一家弄出

个新东西，马上就是一大堆跟进仿制，进而恶性竞争。这种情况短

期并不会改变。(4)产品结构不合理。高毒高残留产品多。生物性、

安全性、环保型的产品少。

三、消费群体的分析

我们所面对的消费者绝大部分是在农村从事农业生产的农民，我

们在这里只对这个群体进行分析，它们主要有以下几个特点：(1)对新

事物接受太慢，不轻易改变自己的习惯。

(2)对价格较为敏感。(3)文化水平低，甚至很多山区农民听不懂普

通话。影响其购买四大重要因素：(1)使用习惯。由于农技推广体系的

瘫痪，对农民新技术教育不够，许多农民靠自己的经验行事，用了一

个产品觉得好，就会一直用下去，不轻易尝试新产品。(2)价格。在对

一个产品的了解缺乏可靠的信息来源，同时又无经验可循时，就会依

靠价格来选择。(3)零售商推荐。许多零售商都是当前农民获得新技术

信息的一个主要途径，因此农民很信任零售商。

(4)广告。现在不再是：“酒香不怕巷子深”的时代了，好买卖还

要靠吆喝，这是大多数行业的惯例，通过广告可在消费者心中树立良

好的形象。

四、企业市场营销的4P策略

(一)产品

产品的现状：(1)缺乏创新。创新是企业的生命，这是人所共知的，

但在农药行业是相当困难的。一些公司所谓的创新一般也就是几种原

药的复配翻新，项多是利用和国外合作、技术交流的机会仿制国外的

产品。这种状况近期很难改变。我们的产品策略也就只能在形象

产品层和附加产品层做文章。(2)药害频繁发生。(3)产品标识不明

确，导致农民使用不当。产品的策略：(1)质量过硬。较好质量才会有

好的使用效果。(2)产品的外包装要便于携带，产品包装上的标志要形

象生动，简洁易记，尽量以图片的形式传达产品的信息。(3)抓住市场

的时机。产品主要根据市场需求，迅速推出具有针对性的产品，获得

丰厚利润。新的趋势：现在市场上的产品有一种较新的生产趋势——

“定制农药”。厂家按客户在成份、名称、包装、规格上的要求，按

一定的批量生产产品。这些产品由于针对性强，销路都不错，而且多

是现款订货，厂商皆有利可图。但这种形式对市场农药登记提出新问

题，还有待商榷。

(二)渠道

当前的三种渠道模式：

(1)厂——省级代理——县市级批发——乡村零售。(2)厂——县

市级批发——乡村零售。(3)厂——乡村零售。目前渠道存在的主要问

题(1)分销商的信用难以掌握。(2)许多分销商经营过多相竞争的产品，

(3)分销商的投机行为较多。(4)分销不再依行政区划销售，窜货问题严

重。(5)普遍赊销。解决(1)、(2)、(3)我们可以通过分销的选择依据来

解决。渠道中分销商的选择依据：

(1)产品自身的状况。广谱利润较低的产品通常要找规模较大的分

销商，一个较新的产品，尚未推广开，最好选择成长型的客户。市场

容量较大，成份性能较为人熟悉的产品，选择他们效果则会很好。

(2)分销商的信誉与财务状况。这一点通常关系到资金顺利回收。

可以通过其他的分销商了解，同时与其它公司的业务员交流也是重要

的途径。通过一个分销商的仓库库存量，产品品种的多少也可判断他

们的财务状况。分销商人个的人品、家庭感情状况也可是一个重要指

标。

(3)产品组合状况。若一个经销商同时代理几个相竞争的产品，不

是一种好情况。

(4)市场覆盖范围。分销商间适度的覆盖范围重叠，有利于竞争，

但重叠范围过大，常导致相互压价。

(5)合作意愿。要分清分销商是想干一票就不干，还是想干长期合

作，把产品做大做强。

(6)区位优势。分销所处理便捷的区位环境，有利于货物的正常流

动。

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