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4P营销在酒店的应用案例

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20世纪60年代，英国麦卡锡教授提出了4P理论，即产品Product、价

格Price、渠道Place、促销Promotion，4P理论是企业所有营销策略的

根本。宁波某酒店从筹建期开始，一直就在用4P理论指导着酒店营销策

略的制定和调整，也正是在4P理论的有效应用下，酒店的目标客源市场

也逐步的被开拓，酒店的经营业绩获得了逐步的增长。

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一、产品：结合酒店实际，依托宾客需求

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酒店产品是一切营销策略的基础，如果产品的设计不符合宾客需求、

产品的质量达不到标准，那么再好的公关手段、再有效的广告宣传、再有

吸引力的促销手段也将是“镜中花，水中月”，不仅不会增加酒店长期

的经营效益，甚至会起到反作用，降低酒店的美誉度。宁波开元名都从筹

建期开始，就一致关注酒店产品的设计和品质，包括软硬件两方面。

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首先是在产品的设计方面，筹建期间，酒店根据自身的品牌定位、硬

件情况、所处的地理位置、同档次酒店的产品等初步设计了酒店开业初期

的产品体系，经过实践的证明大多数产品的设计还是非常合理的，也受到

了宾客的肯定。比如康体产品以俱乐部的形式推出，采用会员制的操作模

式，获得了宾客的高度赞赏；又比如启笑轩中餐宴会厅结合独特的形式规

格和装修特点，将之定位于高档宴请场所，受到了高档次宾客尤其是政府

单位的高度认可，酒店开业至今的高规格宴请基本上都在启笑轩举行。但

在部分产品的设计上还是略有不足，尤其是棋牌、足浴方面。在酒店最初

的产品体系中并没有棋牌和足浴，但经过一段时间的经营下来，宾客对这

两方面产品的需求还是非常大的。

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为了慎重起见，酒店先将两间客房简单调整，以棋牌房的形式出售，

结果这两间棋牌房的使用率非常高，远远高于其他房型。这也促使酒店最

终下了决心，将部分房间改造成专业的棋牌室和足浴。虽然目前仍在改造

中，但酒店有信心，棋牌室和足浴的推出不仅能够进一步提升酒店的营业

额，而且还能提高宾客的满意度，带动酒店其他产品的销售。此外，为了

解决宾客打的难的问题，酒店经过多方的讨论，最终开通了往来于酒店跟

万达广场之间的免费穿梭巴士。同时客房噪音与冷量问题、玻璃台阶的安

全性问题、会议室规模和品种问题等宾客集中反映的产品问题都是酒店今

后要予以整改的问题。

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其次是在产品的质量方面，酒店从筹建期开始就以总经理负责制的形

式进行严抓，从施工的质量、设备的选型到原材料的选择，每个环节都进

行严密的监控。开业后，酒店更是加大了产品的质量管理，首先是建立酒

店层面的质量管理体系，加大了监督和奖惩力度，从制度层面来提升酒店

的产品质量，其次是全面进行标杆企业学习，通过学习优秀高