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组织资金的方法及技巧

组织资金对金融企业来说是一个永恒的主题，马克思说过

对银行来说最有意思始终是存款，而我社今年业务经营的主线就

是存款立社，考核的绩效组织资金占了很大的比重，所以我们今

天和大家一起分享组织资金的方法及技巧很有现实意义，希望今

天讲座对各位同仁今后工作能有所帮助

一、细分市场，寻找目标客户：

针对市场环境、企业特点、同业竞争以及企业实际情况，

建立分层营销客户档案，增强对市场和客户了解和分析，寻找我

们自己目标客户群体。

对客户档案进行分类管理：以分层营销为契机，优化分层

营销方案和机制，对存量客户进行摸查和分析，通过量化客户贡

献度，建立和完善客户信息档案，锁定目标客户名单，进行分层

次营销、服务、管理，切实解决好“为谁服务”的基本问题，也

就是对我们所说的预约存款档案进行细化，分别建立制定重点客

户（vip及解释vip管理办法）、关注客户、潜在客户的目标管理

方案及档案,指定专人管理和维护，提高优质客户对我社的依赖

度，提高关注客户对我社的信任度，提高潜在客户对我社的了

解程度，进而提升所有客户对我社的贡献度。

（1）媒介寻找：在报刊、电视等传媒中捕捉信息，了解整

个服务区域内经济发展状况、热点行业、大型项目开工开业；特

别关注是各类签约活动双方当事人，分门别类建立客户档案。

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案例1:《滨海报》2010年9月10日报导连盐铁路确定九

月份正式开工的消息，我们在座各位从这条消息中能了解哪些消息，

捕捉什么信息呢？

答：捕捉以下信息

一、了解到连盐铁路九月将正式开工，该项目总投资459.84亿

元，途经我县5镇一区，连盐铁路滨海段全长31.986公里，预计投

资达13.78亿元，途经我县界牌、东坎、通榆、蔡桥、正红、工业园

区等5镇、1区、21个村，涉及拆迁户458户，沿线地上附着物多

处；“三改”涉及国省道3条、县乡道7条、村道66条、机耕道45

条，等级航道7条，灌溉渠12条，电灌站1座，建客运、货运站。

二、这是组织资金工作的大好机遇，1、营业部及其他驻城社（部）

公关县铁路建设指挥部、客运、货运的开设基本帐户工作，抓铁路

建设上流资金组织工作和客运、货运中心的存款组织工作。2、铁路

沿线相关信用社公关镇铁路建设指挥部基本帐户开设工作，并对接

铁路途经村组干部及被拆迁群众，确保土地、房屋等补偿款二次分

配资金入社。3、各社（部）要公关交通局、财政局、乡镇等单位，

捕捉铁路承建公司信息，主动了解，宣传公关，提供承建公司意想

不到的优质服务，让铁路承建公司也能在我社开设临时帐户，做好

铁路建设资金组织入社工作。

三、思考在客运、货运中心所在地是否有增设我们营业网点的必

要，竞争中掌握先机。

案例2：八月份全县集中签约项目会上，共有68个企业和我县

相关单位成功签约，也就是全县各社共有68个存款增长点，谁抓主

动，谁就赢得更多的储源

（2）身边寻找：根据人群250定律，每个正常人都有较熟

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悉的250个亲戚、朋友，这是每位员工的个人客户资源，我们

培训的目的就是深层次探掘，我们250个亲朋好友他们背后各

自250个熟人来作为我们潜在客户群体。

案例：新城信用社钮新星的事例，上班不到十个月储蓄存款

净增360万元

（3）情报寻找：重点要从源头掌握信息：加强与工商局、

招商局、会计师事务所和人民银行的了解与合作，及时新开户企

业及商户的第一手资料，在企业申办工商登记、开户验资的阶段

引导新企业到我行开户，办理结算业务，并从中择优挑选部分客

户进行培育、发展。并主动上门，征求服务工作意见，形成良好

的互动协作关系。

同时利用我们信用社在发展过程中和社会各类组织建立较

为融洽的相互协作关系，借助他们的客户的网络及建立的各村组

的评议小组等来发展我们的客户群体。

二、去伪存真，识别目标客户：

客户的群体是巨大的，我们在寻找到的目标客户要进行甄

别筛选，识别客户是组织资金中的重点，它贯穿于组织资金的开

端和过程当中，每一个顾客我们都