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汽车涨价邀约话术
1、大哥,优惠?其实优惠幅度与市场行情也差不多,在我们这
里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试
驾也挺累的。今天你来到我这,就不用再跑了,只要您今天能定下来,
我就帮您做一个最有价值的购车方案,让您得到实惠,用车无忧!您
看如何?咱们到那边坐下来详谈吧。
注意:
本处的技巧是先请顾客坐下来,逐步引导进入销售流程,全面了
解顾客对我们产品的了解情况,购买意愿情况等,然后再使用系列技
巧,达到成交目的,切记不要着急!
2、转移话题从而变被动为主动。如果客户问你,有没有优惠?
你不能直接说有,也不能说没有,你可以这么说,这要取决于你,而
不是取决于我呀,如果您今天就能定下来,那么优惠就肯定有,如果
您今天定不下来,那么优惠就是有也等于白说,所以您今天能定下来
吗?哪个配置,颜色,按揭还是全款?
注意:
此处运用的销售技巧是转移法,就是把顾客的注意力从价格转移
到购买时间,配置,颜色和付款方式上来,因为只有很多细节都落实
了,价格谈判才有意义,如果没有细节的落实,也许顾客就是咨询一
下价格而已,而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格,最后顾客挥挥手不
带走一片云彩,把在我们这里了解到的价格再去其他家砍,砍来砍去,
我们很难掌控!
3、跟您说实话吧,我卖车3年多了,这么多客户的购车经验告
诉我,优惠多少是唯一不用担心的事情啦!最需要担心的是什么呢?
最担心的是这个车是不是最适合您的车呀!您买车最看重的是什么呢?
空间,动力,油耗,操控还是其他的方面?
注意:
此处首先让顾客觉得您很专业,其次是给顾客一个明确的表态,
让顾客觉得价格不是核心问题,合适的才是最好的,同时迅速就价格
问题转移到车辆性能问题,我们使用封闭提问找出顾客感兴趣的点,
然后在顾客感兴趣或者关注的点上进行展开,使用FFB技巧,使用车
辆展示技术,从而达到成交的目的。在这里,我们也可以与神秘客户
的考核点结合起来,神秘客户在车辆性能介绍和说明客户利益上的考
试主要从5个方面来要求!分别是设计风格,车辆工艺,舒适,操控
和安全?我们在给顾客封闭式提问中,可以拆分成两段:如您觉得车
辆的外观,工艺,内饰您最看重哪方面呢?您觉得车辆的操控,安全,
舒适那些是最重要的呢?
4、要看是什么类型的顾客。我们可以先试探性的问客户,要什
么型号,什么排量,什么颜色。如果都准确答出来,证明他不是第一
次看车了,起码对这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场
价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。另外,如果都答不出来,证
明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型,还是
服务要求型等等再具体分析给多少优惠。
注意:
在这里我建议使用铺垫子,给面子,下套子的策略!如:向您这
样专业的人士,对汽车一定非常了解,同时也全面地进行了考察,请
问大哥都看过那些车型,觉得这款车那些方面很不错呢?这样的说法
就能够套出客户的实际情况,然后我们见客下菜碟!
5、通常我的很多客户像你一样这么在乎价格问题,想必你是已
经考虑的非常周全了,各方面也已经对比好了是吗?已经确定是要今
天就定我推荐你的这款车了是么?我的客户中,很多人都挺会投资的,
也很有经济实力,奇怪的是他们越有钱反而贷款越多,而且贷款也有
优势,你是不是也希望像他们一样贷款呢?今天定下来是想明天提还
是后天提车呢?
注意:
此处主要是了解客户的付款方式,我们也非常鼓励销售顾问做贷
款渗透,这个时候我们可以转移话题,了解顾客的付款方式,从而为
推销贷款打下基础,同时也可以用贷款各种费用的杠杆给顾客一个综
合报价或者在综合报价的利润基础上给自己一个较大的谈判空间!
6、如果客户说:你今天优惠越大,我定的可能性就越大。那该怎
么回答呢?你要优惠大的话,我们来看看这辆车吧,然后带他去看高
配车型。
注意:
此处是引导客户去看另外的我们优惠幅度比较大的车型,表面上
是看其他车,没有完全满足顾客要求,实际上我们多了与顾客接触和
沟通的机会,另外也增加了一个谈判的筹码,既让客户了解了情况,
也给了我们缓冲的机会!现在很多公司的广告某某车最高优惠30万
其实就是用的这种方法!当我们实际去看的时候,他最高优惠的车子
其实是销售量很小或者库存很长的车辆,他这样做的目的就是为了吸
引大家的关注,从而增加潜在客户,当顾客上门后再进行有效沟通,
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