分销渠道的特点及分销渠道管理案例分析 .pdfVIP

1.分销渠道的特点：(1)分销渠道能为公司带来更持久的优势（2）分销渠道的起点是生产者，

终点是消费者（3）分销渠道引发转移商品所有权行为（4）中间商的介入是必不可少的

2.中间商存在的经济意义（1）减少交易次数（2）提高交易效率（3）降低交易费用

3.密集分销的利弊:市场覆盖面大，扩展市场迅速，顾客接触率高。提升销售业绩，分销支

持度强，充分利用中间商。弊端：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用，分销商竞

争会异常激烈；分销，促销不专一。

独家分销的利弊：控制渠道容易，分销商竞争程度低，促销费用省。弊端:市场覆盖面小，

顾客接触率低，过分依赖中间商。

选择分销：控制渠道较容易，市场覆盖面较大，顾客接触率较高。弊端：分销商竞争激烈。

4.实体流程（物流）：实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

5.渠道流程管理：如何使用产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输

送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。

6.符合一贯制运输：吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复

合起来，实行多环节、夺取段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。

7.应收账款管理：（1）积极调查。做好客户信息管理（2）分析信息，确定客户信用额度

（3）谨慎行事，进行信用风险控制（4）密切关注，实施应收账款监控

（5）想方设法，追回客户拖欠账款

8.渠道设计的含义：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。

9.渠道设计的基本原则(1)接近终端（2）市场覆盖（3）精耕细作（4）先下手为强（5）

利益均沾（6没有解不开的疙瘩（7钱要用在刀刃上（8争取做渠道领袖（9变则通，通则久

10.渠道成员关系：（1）松散型渠道关系（2）共生型渠道关系

（3）垂直型渠道关系——所有权式——契约式——管理式

11.决定分销渠道领袖的因素（1）资本规模（2）商标的归属跟其中的市场影响力

（3）分销系统中的角色（4）渠道的宽度、长度和成员的项目影响（5）产品性质

12.传统渠道（中小企业）：优点：独立性，灵活性

缺点（1）缺乏长期合作（2）不涉及产权和契约的关系（3）稳定性差

（4）没有形成明确的分工协议很难控制（5）较少考虑长远发展

13.选择渠道成员的步骤：寻找合适的渠道成员（2）对照标准作出判断

（3）确保入选人员最终成为正式渠道成员

14.选择渠道成员的标准：（1）市场覆盖范围（2）声誉（3）中间商的历史经验

（4）合作意愿（5）产品组合情况（6）分销商的财务状况、区位优势、促销能力

15.厂家如何与经销商长久合作：（1）质量好、利润高的产品（2）广告、促销支持

（3）管理援助（4）公平交易、友好合作的关系

16.签订合同注意事项：（1）需要规定合同的时间框架范围（2）附加上附件（3）措辞足够

精确（4）保证合理报酬，详细说明佣金的处理办法

17.经销商的含义：在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确

合同，约定由原厂持续的供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商。

18.销售代理:销售代理一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立

合同的权利。代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有。

19.销售代理作用：（1）使企业产品更快的进入某一市场，试探市场需求

（2）减免市场风险，降低销售成本（3）减少交易次数，加强售后服务

20.激励代理商：（1）物质激励（2）代理权激励（3）一体化激励

21.连锁经营除规模效应外的优势：专业化、标准化、集中化、信息化。

22.OEM：一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品。

23.OEM优势：(1)可以消化自身过剩的生产能力（2）可以大大降低经营风险

(3)缩短与国外发达企业的差距（4）增加品牌的含金量

24.OEM步骤：（1）完善企业的硬件和软件（2）既做品牌，又做OEM

（3）提升OEM层次，逆转OEM方向

25.渠道冲突的类型：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多渠道冲突。

26.渠道冲突的原因：角色失称、感知偏差、决策权分歧、期望差异、目标错位、沟通困难、

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