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屈臣氏是怎么在微信布局引流转化的?

你印象中的屈臣氏是怎样的？

遍地都是门店，优惠活动多，货架品类广，店员推销能力彪

悍……

从珠江江面沙洲上的一间小药房，到今天的化妆品零售巨

头，屈臣氏一直受到市场瞩目，一组数字可以帮助我们更清

楚地认识这个品牌：

国内6500+万会员，3900+门店，品牌估值达到300亿美

元（2019年）。

除了公认是线下零售帝国，屈臣氏的企业新媒体布局也走在

行业前沿。

2018年，屈臣氏与企业微信合作，开展社交零售业务。

2020年开春，线下市场遭遇集体滑坡。由于提前布局企业

微信，屈臣氏迅速组织全国24000多名导购，通过企业微

信服务200多万消费者，借助客户朋友圈、群直播等功能，

建立服务到变现的闭环，显现出强大的抗险能力。

此外，屈臣氏还在微信推出云端店铺，全国3,900家店铺各

有一家在线云店。导购结合企业微信接触用户，为客户提供

高度个性化的服务。

线下零售实体如何借助新媒体的引擎开创增长渠道，屈臣氏

的做法值得参考。

流量分散的当下，用户越发成为品牌重要的数据资产，引流

成为品牌变现预备役。

屈臣氏几乎在每个品牌与用户接触的节点，都设计了引流的

动作：包括而不限于线下实体店、官方公众号、商城小程序、

导购云店、客户群……

为了方便理解，我们将从「激活存量」「裂变拉新」两个维

度展开来讲。

维度一：激活存量

激活存量即联系老用户，让已有用户更好地沉淀到可控、可

触、可服务的客户管理系统，有助于后期通过灵活服务提升

复购率，为品牌带来稳定增长。

屈臣氏如何引导老用户来辅助变现？两个关键场所：企业微

信和服务号。

1.引流至企业微信

关键词：专属美容顾问

品牌与用户建立联系，企业微信成为重点布局场所。

相比普通微信，企业微信优势明显：好友上限更多（50000

人vs5000人），官方推出群发、群裂变、客户标签、群直

播等能力协助营销工作，品牌可以通过对话、群聊、朋友圈

触达用户，降低封号风险，通过服务更好地引导成交。

怎样将老用户引导至企业微信呢？屈臣氏采取了接近年轻人

的玩法。

他们推出AI代言人「屈晨曦」形象，以「专属美容顾问」

为利益点，在海报和杂志附上二维码，引导客户扫码添加店

员，成为他们尊属的美容顾问。

扫二维码之后，会发生什么？

用户会关注服务号，服务号对话框自动推送卡片，卡片内容

是根据不同顾客的地理位置推送最近的门店的美容顾问，扫

码即可添加顾问企业微信。

顾客扫码动机是很明确的：享受一对一的线上购物新体验。

导购也可以反向联系客户，例如门店更新营销活动，第一时

间告知老客户，由服务推动成交。

除了门店导流，公众号推文、服务菜单栏也会将客户引流至

企业微信。

图文内容的底部，推送员工的企业微信号二维码，以「专属

服务」为利益点，吸引公众号粉丝添加导购企业微信。

菜单栏也有入口。用户点击「云逛屈臣氏」，将显示屈臣氏

根据顾客位置配置的专属美丽顾问海报，扫码就能添加。

顾客微信到手，导购则可以将客户纳入自己朋友圈、门店社

群，方便群宣以及多次触达，控制运营成本。

一次扫码，将精准用户沉淀到服务号、企业微信号、门店社

群。

导购通过线上服务达成订单，不再担心与客户失联。

2.订阅号引流到服务号

关键词：抽奖海报

除了线下引流至线上，公众号之间也可以互相引流。

例如，屈臣氏官方订阅号，内容以种草为主，吸引了不少用

户关注。但由于是订阅号，内容并不能直接触达用户，因此

用户活跃度和转化率并不高。

服务号如「屈臣氏服务助手」，每月有四次推送，直达用户

微信会话首页，其内容营销属性强，主打「促销」「优

惠」，更能引导成交。

如何将订阅号的粉丝引流至服务号？屈臣氏有一条简单路径：

订阅号→推送抽奖活动→扫码参加→服务号

以「元气复工，赢万元锦鲤礼包」为例。

屈臣氏官方订阅号发出推文，顶部是这张抽奖海报，用户扫

码参与赢礼包活动，将会跳转到服务号页面，参与活动领取

礼包，同时也沉淀为服务号用户。

品牌方完成跨账号引流，将客户留存为服务号数据资产，增

加了多次触达用户的机会，提升单个用户转化率。

维度二：裂变拉新

一个健康的用户体系，除了深耕老客户，也包含获取新客户。

那么，屈臣氏是如何打造线上用户增长方案的呢？

1.公众号裂变拉新

关键词：免费领

公众