销售人员培训之专业销售技巧(全).docVIP

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专业销售技巧

第1讲 E.K.Strong销售技巧〔上〕

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【本讲重点】

销售员的素养

——建立联系

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很多销售经理都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销售技巧?什么是专业销售技巧?其实,销售工作不但有技巧,而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前,我们首先要对销售员的素养有一个根本了解。

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销售员的素养

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成功销售员的根本特征

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成功销售员的根本特征

正确的态度

合理的知识构成

纯熟的销售技巧

一个成功的销售员必须要有三个最根本的特征:正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

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1.正确的态度

正确的态度是成功的保证。作为销售员,需要具备三种态度:

〔1〕成功的欲望

任何销售员的脱颖而出,都源自于成功的欲望,这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望,即销售多少产品以后能获得多少物质收获,以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。

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【案例】

小李,45岁,原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了,原本不太宽裕的生活更加拮据,而她的情绪也因此非常低落。后来,她在朋友的劝说下参加了一支销售队伍,之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品,使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单,就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱,所以从参加销售行列的那天起,她就经常到朋友那里推销,并希望朋友给她介绍更多的客户。

这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧,进入一种十分积极勤奋的状态,她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最根本的态度。

〔2〕强烈的自信

销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信,更重要的是对销售工作的自信。

作为一名销售员,你将拥有全公司最荣耀最神圣的一份职业。

——施乐销售员手册

任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱,对事业充满强烈的信心,而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。

〔3〕锲而不舍的精神

销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的,整个销售过程都充满艰辛和痛苦,因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大,克服挫折产生的成绩就会越大。

施乐公司就是一个典型例子。在施乐,人们常有这样的感觉:任何一个人,如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折,那么他取得的成绩将是最大的,因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多,积累的经验也就比别人多,相应的,他所取得的成绩也就比其他同事更显著。

以上就是对销售员在态度方面的要求,也是销售员所必须具备的三种正确的态度。

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2.合理的知识构成

从某种意义上说,如果销售工作要求销售员有一定的天分,那么肯定有些人有这些天分,而另一些人那么没有这样的天分。显然,天分是不可以强求的,但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么,一名销售员可以通过学习得到什么呢?可以得到知识和技巧。

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【自检】

为了取得更好的销售业绩,销售员需要具备哪些知识?

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图1-1销售员知识构成图

销售员需要具备哪些知识?每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上,由于销售工作面对的是客户,所以在销售员的知识构成中,排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户,是否了解你的客户的业务?每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料,甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识;但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志,或者购置许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍,导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户,但是在和这个客户进行面对面交流的时候,销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型,而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。

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【案例】

陈帆是一名电脑工程师。有一次,他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁,用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候,突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后,却不知道下一句该说什么。结果经常冷场,两人都觉得非常为难。自然,拜访很快就结束了,见面的结果那么是这位副经理

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