商务谈判实务考核说明.pdf

开放教育试点专科

工商管理等经济类专业《商务谈判实务》考核说明

第一部分、课程考核的有关说明

（一）考核对象：本课程的考核对象是电大开放教育试点专科工商管理等经

济类专业学生。

（二）考核方式：本课程以期末考试为主，考试分数为100分，占本课程成

绩总分的70%，形成性考核占30%。

（三）命题依据：本课程考试使用教材为《商务谈判实务》（丁建忠主编，

中央广播电视大学出版社2000年7月出版），并依据本课程实施方案命题。

（四）考试要求：本课程要求学生在完成学习后，能够牢固掌握本课程的基

本知识，并具有应用所学知识处理实际问题的能力。因此考试着重考查基础知识

和应用能力。包括了解、掌握、重点掌握三个层次。各层次含义如下：

1、了解：指学习后应当记住的内容，包括概念、原理、方法的含义等。这

是最低层次的要求。

2、掌握：指在识记的基础上，全面掌握本课程的基本概念、基本原理和基

本方法，并能表述其基本内容和基本原理，能够分析和说明相关问题的区别和联

系。这是树立学生商务谈判概念的重要要求，是较高层次的要求。

3、重点掌握：是指能够根据学习过的商务谈判的基本原理和方法，紧密联

系实际，提高分析问题和解决问题的能力。这是最高层次的要求。

（五）命题原则：本课程考试的范围和内容不超过教学大纲，既不任意提高

标准，也不降低要求。在教学内容范围内，按照理论联系实际的原则，考察所学

知识的应用能力的试题，不属于超过教学大纲。考试命题的覆盖面要广一些，要

求覆盖到各章。在此前提下，适当突出课程重点内容，并要兼顾各个能力层次及

难易程度。

（六）试题类型及结构：本课程试题类型有不定项选择题（45分）、简答题

（15分）、案例题（40分）。答题时间为90分钟，开卷考试。

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第二部分、课程考核内容和要求

第一单元、商务谈判概论

重点掌握：

1、国际商务谈判的定义，即三个层次。

2、国际商务谈判的构成，即三要素及各个部分的主体内容和特征。

3、国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计十四类的含义。

掌握：

1、“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例与协议）、

自主原则。

2、国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别。

了解：

1、标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的特征和各类独有的特征）。

第二单元、商务谈判的基本程序

重点掌握：

1、先期探询时，如何制造“冷与热”？

2、准备时，要求做到哪12个字？

3、小结时，应达到何种目的？

4、再谈判时，应遵循什么定律？

5、终结的谈判标志有哪三个？

6、重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？

7、在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？

8、在做价格谈判评论时应遵循哪五个规则？

9、在做讨价时应遵循哪三个规则？

10、在做还价时如何确定还价起点？

11、讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽的问题？

掌握：

1、谈判的基本程序：先期探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判

的定义。

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2、在谈判阶段中有纵向的六个步骤：解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥

协的定义。

3、探询的意义，内容和方法。

4、准备的主要内容。

5、谈判的主要内容和方法。

6、了解小结阶段的内容和作用。

第三单元、商务谈判的组织

重点掌握：

1、何谓谈判适用人才？适用于国际商务谈判的人才，应遵循哪三条选择标准？

2、在对谈判班于进行组织时，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？

3、什么叫构成谈判班子的实力原则？组成谈判班子的决定因素主要是什么？

4、主持人的职责和作为主谈人应掌握哪五点依据？

5、主谈人在首场谈判开场时应抓好哪四个环节？

6、在统一对外联合谈判中主持中，主谈人应对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两

统一”？

掌握：

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