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演讲人：日期：保险销售技巧培训课程

目CONTENTS保险销售基础知识挖掘客户需求与制定方案产品介绍与比较分析能力培养异议处理及促成交易策略部署后续服务跟进及客户关系维护自我管理与团队协作能力提升录

01保险销售基础知识

保险产品及市场概述保险产品定义保险产品是保险公司为市场提供的有形产品和无形服务的综合体。保险产品分类按照保险标的不同，保险产品可分为人身保险和财产保险。保险市场特点保险市场具有风险性、不确定性和信息不对称性等特点。保险产品功能保险产品具有经济补偿、资金融通和社会管理等功能。

销售流程与客户需求分析销售流程概述销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。客户需求分析了解客户的保险需求、风险承受能力和购买意愿等，为制定个性化的保险方案提供依据。销售环节中的关键节点包括客户接触、需求分析、产品介绍、方案设计、促成交易和售后服务等环节。提高销售效率的方法通过优化销售流程、加强团队协作和利用科技手段等方式，提高销售效率。

沟通技巧与建立信任关系有效沟通的原则包括倾听、表达、反馈和确认等，确保信息的准确传递和理解对客户异议的技巧了解客户异议的类型和原因，采取适当的策略和方法进行应对和解决。建立信任关系的方法通过真诚、专业、负责的态度和行为，赢得客户的信任和尊重。沟通技巧在销售中的应用运用有效的沟通技巧，与客户建立良好的关系，提高销售成功率。

职业道德规范遵守职业道德规范，保持诚信、公正、勤勉和谨慎的态度，为客户提供优质的保险服务。保护客户权益的措施采取有效措施保护客户的合法权益，防止客户受到欺诈、误导等不法行为的侵害。诚信销售的原则在销售过程中，应如实告知客户保险产品的相关信息，不夸大或误导客户。保险法律法规了解国家相关的保险法律法规和政策，确保销售活动的合法性和合规性。法律法规与职业道德规范

02挖掘客户需求与制定方案

包括家庭成员、年龄、职业、健康状况等，以便为其推荐合适的保险产品。了解客户的家庭状况了解客户的收入、支出、资产和负债情况，以便为其制定合适的保险计划。掌握客户的财务状况通过与客户沟通，发现其未来可能面临的潜在风险，并为其提供相应的保险解决方案。挖掘客户的潜在需求深入了解客户背景及需求010203

推荐意外伤害保险、健康保险等，满足其保障需求同时保费相对较低。针对年轻人推荐养老保险、重大疾病保险等，为其提供全面的健康保障。针对中老年人推荐企业财产保险、雇主责任险等，帮助企业规避经营风险。针对企业主针对不同客户群体制定方案

风险评估与保障建议提供提供专业的保障建议向客户详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程等，帮助客户做出明智的购买决策。制定个性化的保障计划根据风险评估结果，为客户制定个性化的保险计划，包括保险类型、保额、保费等。评估客户面临的风险根据客户的家庭、财务和健康状况，评估其可能面临的各种风险。

案例一通过与客户深入沟通，了解其家庭成员健康状况和财务状况，成功为其推荐了一款适合其需求的重大疾病保险。案例二针对一位企业主的需求，为其推荐了企业财产保险和雇主责任险，帮助其规避了经营风险并提升了员工福利。案例分享：成功挖掘客户需求经验

03产品介绍与比较分析能力培养

以人的生命为保险标的，当被保险人的生命发生死亡、伤残或疾病等事故时，由保险人支付保险金。人寿保险以被保险人的身体为保险标的，当被保险人因疾病或意外伤害导致医疗费用支出或收入损失时，由保险人给予经济补偿。健康保险以财产及其有关利益为保险标的，当保险财产遭受损失时，由保险人按合同规定给予经济补偿。财产保险各类保险产品特点介绍

产品条款细节关注不同产品条款中的细节，如等待期、理赔流程等。保障范围比较对比不同产品的保障范围，分析各自的优势和不足。保费与保障平衡根据客户需求和预算，寻找保费与保障之间的平衡点。不同产品间比较分析技巧

通过与客户沟通，深入了解其保险需求和风险承受能力。了解客户需求产品匹配持续跟进根据客户需求，为其推荐合适的保险产品，提供个性化保险方案。在客户购买后，持续跟进其保障情况，提供必要的保险咨询和服务。客户需求与产品匹配能力提升

模拟销售场景学员分别扮演销售员和客户角色，进行产品介绍和答疑。角色扮演点评与反馈由讲师或资深销售员对学员的表现进行点评，提出改进意见。设置模拟销售场景，让学员进行产品介绍和比较练习。实战演练：产品介绍与比较

04异议处理及促成交易策略部署

在沟通过程中，敏锐地察觉客户对保险产品的疑虑和担忧点。准确捕捉客户疑虑判断客户的异议是真正关心还是只是借口，从而有针对性地应对。区分真实与虚假异议将客户的异议转化为强调保险产品特点和优势的机会。转化为销售机会识别并应对客户异议点010203

针对客户的担忧，给出专业、准确的解答，消除客户的疑虑。提供专业解答通过案