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格力渠道模式〞战略分析与对策

格力渠道模式〞战略分析与对策[转贴2007-11-117:24:56]

一、一、格力渠道模式〞简介

在家电市场，格力很格力很另类〞。当海尔、美的等众多空调

品牌都在与家电专业连锁商通力合作的同时，格力却一直保

存着自己的区域销售渠道。即实施着所谓即实施着所谓销售股份公司〞的

销售渠道模式。

〔一〕渠道的组织构造

格力渠道模式〞最大的特点就是格力公司在每个省和当地

经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为

友，友，以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合

理利润〞，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经

销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空

调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当

地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省、市窜货。

格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给

下下一级经销商时一级经销商时结结合当地实合当地实际情况际情况有节制地上下浮动〞。

〔二〕渠道政策

1.组织构造调整

格力渠道模式〞根本性的变化在于，格力公司与经销商组织

起来建立一个地区性的、格力为大股东的合资销售公司，以

这个公司来充当格力空调的分公司管理当地市场。各区域销

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售公司董事长由格力方出任，总经理按参股经销商的出资数

目共同推举产生，各股东年终按股本构造分红，入股经销商

形成一个利益联盟。对入股经销商的根本要，当地空调大户，

并且格力占其经营业务的70%以上。在这种模式下有几层组

织构造：

(1)省级合资销售公司。除了与总部有货源关系，听从总

部部宏观调控〞外，价格、效劳、促销实行宏观调控〞外，价格、效劳、促销实行区域自治〞。

(2)区级合资分公司。合资分公司向省级合资公司承当销

售任务，两者之间结算价格。

(3)零售商。合资销售分公司负责向所在区域的零售商供

货，零售商在此模式下显得没什么发言权，他们的毛利率较

低。

2.分配方式的改变

在格力模式的分销网络中，原来互为竞争对手的大批发

商都作为股东参加合资公司，各自的销售网络也合并在一起

执行统一的价格政策，批发商的利润来源不再是批零差价，

而是合资公司税后利润分红。省级合资公司的毛利水平最高

可到达10%以上，入股的经销商会全力推广，促使销售量迅

速上升。

3.垂直营销系统概念的应用

格力认为这种分销模式从根本上解决了批发商渠道问

题，称称之之为为福特汽车式的营销系统〞。由此，经销商入股成

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立代理销售公司的模式广受行业关注。

〔三〕渠道成员分工

格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支机构，

很多工作转移给了合资销售公司。

1.促销。格力公司负责实施全国围的广告和促销活动，

而像当地广告和促销活动以及店面装修之类工作则由合资

销售公司负责完成，格力只对品牌建立提出建议。有关费用

可以折算成价格在货款中扣除，或上报格力总部核定后予以

报销。

2.分销。分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发

价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守，物流和往来

结算无需格力过问。

3.售后效劳。由合资公司承当并管理，他们和各效劳公

司签约，监视其执行。安装或维修工作完成后，费用单据上

报合资公司结算，格力总部只对其中一局部进展抽查和回

访。

二、二、格力渠道模式〞利弊分析

〔一〕渠道优点

可以说，格力电器的区域性销售公司的营销模式经过几

年的运作，已证明是应对价格战日益混乱、行业竞争日益加

剧局面的最好营销模式。具体分析如下：

1.有利于做大市场份额

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