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aidma法则和销售漏斗原理

AIDMA法则和销售漏斗原理

AIDMA法则:

A:ATTENTION注意力

I:INTERESTING兴趣

D:DESIRE欲望

M:MEMARY记忆

A:ACTION行动

销售漏斗:

销售漏斗(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售

管理模型。通过对销售管线要素的定义(如:阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁

率、平均阶段耗时、阶段任务等)，形成销售管线管理模型;当日常销售信息进入系

统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销

售机会的升迁状态，预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会

升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现

销售过程的障碍和瓶颈;同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异

常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模

[1]式的销售管理能够带来极大的帮助。

潜在客户

第一层

第二层

第三层

第四层

第一层:潜在客户的匹配

A.现在客户用的什么灯，金卤灯，AR111还是其他,

B.客户用灯的状况是否合适,(亮度，色温匹配，显色指数)

C.客户是否有能力换灯或装灯,(客单价，营业员素质，品牌形象)

D.客户是直营还是代理,(关键人员的联系方式)

E.是否有新店计划,

打分标准:

项目客户现用灯金卤灯卤素AR111LED灯具节能灯混用总计

80分100分50分50分80分100分客户用灯状况亮度低色温匹配错误

显色指数低100分

40分40分20分

客户能力客单价1万客单价1万营业员素质一线品区域品100分

牌牌

25分20分25分40分50分新店计划有100分没有0分100分直营、

代理直营代理100分

40分100分

打分越高，客户同我们的产品的匹配度越高。

第二层:漏斗上进入到销售环节

1.是否有对方决策人联系方式，并有接触,

2.是否提供样品，供对方试用,

3.对方是否有对我们的产品感兴趣，并提出异议，价格，亮度，显色性，功

率，保用,4.是否提供针对客户需求的基本方案。

第三层:漏斗中进入到促进客户立项环节

1.谁在影响客户做决定,竞争者，朋友，公司同事，电工，装修公司,找到潜

在因素，

进行针对性说服。

2.屏蔽不利影响:价格，亮度，显色性，服务，信任度等。

3.方案的调整:总价调整，合同条款调整，进一步肯定客户选择。

4.催促及协助:竞品对比

下面是赠送的企业管理名句100，欢迎欣赏!!!!!!

关于企业管理的名言名句

5、对产品质量来说，不是100分就是0分。——日本经营之神松下幸之助

6、全世界没一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。——华

硕总经理徐世明

7、把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的

公司。——世界首富比尔?盖茨

8、将合适的人请上车，不合适的人请下车。——管理学者詹姆斯?柯林斯

9、人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。——

联想集团总裁柳传志

10、20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最

有效的武器。——美国著名质量管理学家约瑟夫?朱兰博士

11、质量是维护顾客忠诚的最好保证。——通用电气公司总裁杰克?韦尔奇

12、多想一下竞争对手。——世界首富比尔?盖茨

13、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。——海尔集团

总裁张瑞敏

14、企业即人。——日本经营之神松下幸之助

15、企业最大的资产是人。——日本经营之神松下幸之助

16、用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。——著名管理

学家彼得?杜拉克

17、卓有成效的管理者善于用人之长。——著名管理学家彼得?杜拉克

18、造人先于造物。——日本经营之神松下幸之助

19、员工培训是企业风险最小，收益最大的战