采购与供应管理课件：采购谈判.pptx

采购与供应管理

第6章;

谈判的准备阶段

会谈阶段

谈判的后续工作;

6.1;

6.1.1谈判的含义

谈判是一个过程，借此最初持有不同观点的双方或多方，通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议。

狭义的谈判，是指在正式场合下，专门针对一件事情的谈判，双方对有待解决的问题进行商

谈，往往具有约束力或法律效力。

广义的谈判，除正式场合的谈判外，一切非正式协商、交涉、商量、磋商等，都可以看作广义

谈判。非正式谈判一般不具有法律效力，随意性和变化性非常大。

采购谈判是谈判的一种，采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。;

?没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、交易和技术只能通过谈判才

能决定时。;;

谈判的准备阶段;;

2.设定目标变量

谈判变量是相互联系的，并且也应与谈判目标相联系。在准备谈判时设定两级目标是有用的。

(1)最好的目标：是对谈判者最有利的目标，会带来有利的谈判结果。

(2)最坏的目标：是谈判者可接受的最低限度，是谈判者必须坚守的最后一道防线。

3.确定谈判范围

谈判双方的目标区间必须有重叠，即形成有效的谈判区间。目标区间的定位和位移是值得重点

关注的两个问题。如果谈判目标区间位于整个谈判区间之中，采购谈判需要做的是尽量将其定位区间变宽和持续向采购方移动。;

6.2.3谈判策略

1.谈判策略的基调——双赢还是单赢

用二分法建立一个“利益—关系”象限图(如右

图)。

第一象限：“双赢”策略。通过智慧化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配。

第二象限：“让步”策略。为了促成合作成功，一

方或多方采用放弃部分利益为代价的策略。

第三象限：“回避”策略，避开对方的“要价”，而又不使谈判破裂或影响谈判气氛的手段和方法。

第四象限：“竞争”策略，面对潜在对手，通过运

用竞争机制或破坏竞争机制的方式达成一切。;

6.2.3谈判策略

2.谈判议题

谈判议题是谈判议程中的主要内容，包括谈判的中心议题和各种相关事项。

设置谈???议题时，还要关注互惠性。

如何设置议题的谈判顺序是件很重要的事情。大部分谈判都会涉及多个议题，各个议题的内容

不同、性质不同，前提条件不同、涉及范围不同、难易程度不同、可接受程度不同，对于谈判各方的重要性也不同。先谈哪些，后谈哪些，是很重要的决策。;

4.谈判团队

在团队中，做好各自角色安排和任务分工，相互默契配合。有时候一个人可能承担两个或以上

的角色。团队角色包括以下几种：

(1)团队领导：领导团队并有权做出决策；

(2)专业支持：如提供技术、商务和财务方面的专家意见；

(3)总结人员：做记录并总结讨论的结果；

(4)观察人员：倾听对方的陈述，并留意一些口头和非口头的信号。;

6.2.3谈判策略

5.谈判地点

谈判地点的选择，通常有己方、彼方、中立方三种选择，这三个选择也都有利弊，具体要看双

方诉求是什么。

6.谈判时间和持续期间

总的谈判时长、开始和结束的具体时间(不只是从哪一天到哪一天，还要说明具体的时间点，

譬如上午九点开始)、各类议题的对应时间，每一轮的具体时间、暂停的时间、最后期限等。

7.备选方案或应急计划

全面考虑谈判期间所有可能发生的事情是很重要的，并且在事情没有按预期目标发展时，团队;

6.2.4国际采购中的跨文化谈判

1.谈判目标：合同还是关系？(Negotiatinggoal：Contractorrelationship?)确定你的对手如何看待你谈判的目的是很重要的。

2.谈判态度：赢—输还是双赢？(Negotiatingattitude：Win-LoseorWin-Win？)

双赢的谈判者将交易视为一个协作的、解决问题的过程；赢输双方的谈判代表认为这是对抗性的。当开始谈判时，知道坐在你对面的是哪种类型的谈判者是很重要的。

3.个人风格：非正式还是正式？(Personalstyle：Informalorformal?)

在外国文化中，谈判者必须尊重适当的礼节。一般来说，如果情况允许，由正式转向非正式总是比过于迅速地采用非正式的风格更安全。

4.沟通：直接还是间接？(Communication：Directorindirect?)

有的强调直接和简单的沟通方法；还有的则严重依赖间接和复杂的方法。

5.对时间的敏感度：高还是低？(Sensitivityt