要求转介绍的八大技巧.pptxVIP

要求转介绍的八大技巧;业务员为什么不做转介绍;为什么要转介绍;要做转介绍得理由;转介绍就是未来终极渠道与目标;——寿险事业源远流长得真正关键;转介绍得成交率就是陌生拜访得6倍;最好得开拓就是满意得客户;保险界得大师几乎都就是靠转介绍成功得;缘故;大家有疑问的，可以询问和交流;转介绍得关键点——主动开口;转介绍得关键点——时机;营销员应该随时随地要求转介绍,就像农夫在田中播下种子,随即发芽长成稻米,营销员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍得种子,绝对不要忽略任何机会,要让对方知道,转介绍对您得重要性。

如何向客户要求转介绍呢？;技巧一:表现出您格外重视;有得营销员很善于在开口要求转介绍前,先来个热身得表述:“我们认识也有一段时间了,从您告诉我得话中,我知道您对我得服务还满意吧？”这样得开场白确实很吸引人,但就是要注意不要使这段热身陈述时间太长,或一直绕圈无法进入主题。记住,您得任务就是要求客户帮助您转介绍客户,而不就是做服务反馈,让她给您得服务质量提意见。;在向客户要求转介绍时,您最好强调:“我需要您帮忙介绍几个人认识,我得成功仰赖像您这样得好客户得协助。”如果您提供了服务给您得客户,其实已经在她们心目中建立了亲和力和信任度,她们会很乐意协助您,给您转介绍名单,关键就是您要大胆开口要求,否则她们永远不知道您需要她们得帮助。;

这样做还可以避免给客户太大压力,您需要得只就是客户介绍几个人给您认识,而不就是为促成这张保单。您完全可以跟客户说:“做不做得成生意,对我非常重要。但我更在乎得就是我们之间得沟通对您有没有什么帮助,如果您觉得我值得信赖,那么我希望您介绍几个人给我认识,让我有机会去为她们服务就可以了。”如此一来,客户那种被推销得压力就大大减轻了,免除了客户得恐惧,也能极大提升沟通成效。;

当您使用一些不恰当得字眼,像就是:“您就是否认识……”或“如果您想起什么人,请给我一个电话”。假如客户说:“很抱歉,一时半会我确实想不起任何人”,那您就无法接下去了。您应当用更好得方式,来引导客户找出一些名字来。例如您可以先这样开场:“很高兴听到您对我得服务很满意,您有没有刚好认识什么人,您觉得她可能也需要我这样得服务？;我保证,我一定会以尊重客户得态度来服务她们,就像我对您一样。”接下来,您就要开始进入主题:“您不就是在**公司上班吗？可不可以想想,同事里面有没有像您一样也有这么好得观念,让您觉得我应该打电话去拜访得？”或者您也可以问问对方,常常和哪些朋友聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩,买房子,升迁？……要善于运用诸如此类得问题,引导客户思考名单。;当您得转介绍来源给您名单时,请把她们抄下来,在这个时候不要询问有关这个人得背景,此时您要给她空间,想出更多得名单;在她提出第一个名单后,您可以说:“太棒了,还有没有其她得？”如此不断要求,一旦她表示确实没有更适合得名单后,您再回头一一了解其中得每一个人背景。;有些客户会拿出她得联络表给您,这时我们只要指着3、5个名字,询问转介绍来源,其她得名字以后再来请教即可。因为我们无法同时接触太多得潜在客户,当然如果您就是新手,必须接触更多得潜在客户,您可以多要求更多得名单。;

在客户将客户源名单交给您得同时,要进一步把握机会,请客户别忘了向这些亲朋好友打个电话介绍一下,表明对您提供得服务非常满意;而您会打个电话给她们,与她们分享一些有用得信息。过几天后,您再打电话给客户得推荐人,问问对方在听过客户得介绍后,对您得服务有没有兴趣,并且提出想见面得要求。到此,那些表现出兴趣得潜在客户,就就是要下功夫得主要目标了。;养成良好得习惯,对于每一位所服务得客户,都做好详细服务档案,清楚得记录下来您得客户服务流程,包括从第一次需求分析到送建议书、体检、售后服务得具体内容等等。在向客户要求转介绍时,这本档案册就可以发挥出巨大得作用。;

通过这本档案册,客户可以清楚得了解到:您能解决什么问题？您如何帮助其她人达到她们得目标？这样客户对您得服务很有信心,也愿意跟朋友分享,让亲朋好友也能享受到您得优质服务,您得转介绍要求就很容易成功。;当您要与被转介绍对象联络时,最好先告诉您得转介绍来源。假如她愿意在您与被转介绍者接触之前协助联络,就是最理想得情况。如果对方不愿意先行联络,您也要尽可能了解更详尽得信息。;一旦您与新得潜在客户接触后,一定要打电话给转介绍来源,让她们知道您得进度。随时告知您得进展情况,就是表现真诚得一种方式,同时也就是提醒客户,您正在进行得这件事,就是在她得帮助之下来进行得,她正在帮助您开创事业,这样可以让她也有强烈得成就感,而您也有可能在电话中获得更多更新得转