工作领域 6 交易促成与管02课件讲解.pptx

工作领域6交易促成与管理

;工作领域描述房地产交易服务是数字化经纪服务的重要业务，交易促成与管理是做好交易服务业务的核心。交易促成与管理是房地产经纪服务的关键，特别是交易促成流程、方法、技巧、客户经营维护与纠纷处理不仅是确保房地产经纪服务品质的基础工作，也是核心工作之一。所以，交易促成与管理是房地产交易服务的核心业务环节，是经纪服务人员的重要工作领域，需要具备相应的工作技能。

工作领域内容

?存量房交易促成；

?新房交易促成；

?客户经营维护与纠纷处理。;工作技能要求1.能够理解房地产经纪服务职业标准和工匠精神；2.能够分析影响交易达成的因素；3.能够促进存量房交易达成；4.能够促进新房交易达成；5.能够进行交易合同编制；6.能够进行客户经营与维护7.能够处理房地产交易纠纷；8.能够撰写交易促成与管理总结报告。

;任务3客户经营维护与纠纷处理;3.1任务分析

客户经营维护与纠纷处理任务内容主要有2项：

（1）客户经营与维护；

（2）房地产交易纠纷处理。

3.2任务流程

客户经营维护与纠纷处理任务流程有7个步骤：

（1）工作准备；

（2）刚需客户的经营与维护；

（3）改善型客户的经营与维护；

（4）养老客户的经营与维护；

（5）投资客户的经营与维护；

（6）房地产交易中的纠纷处理；

（7）撰写客户经营维护与纠纷处理总结报告。;3.3任务实施

1.工作准备

（1）社区调研与分析报告。

（2）商圈跑盘信息与存量房新房交易促成总结报告。

（3）办公电脑及相关软件系统。

2.刚需客户的经营与维护

（1）分析刚需客户特征与需求。

1）客群特征：首次置业、青年置业、因婚置业。

2）有最基本的住房需求，不会接受过高的房价。

3）产品需求：短期内要有房可住，即现房或准现房。

;（2）满足需求重点经营。针对上述分析，满足刚需客户需求，需要重点经营：

1）强调开发商实力，明确交房时间，满足客户基本居住需求。让客户明确的知道，自己买的房子是非常有靠谱的，自己大概什么时间能住进去。

2）推荐资金需求量比较小的户型产品。

3）推荐精装修的现房或???现房。

（3）刚需客户维护。保持高频次互动，经常和客户聊天沟通。3.改善型客户的经营与维护

（1）分析改善客户特征与需求。

1）客群特征：事业有成就，有一定积蓄；追求生活品质；家庭成员增加。

2）产品需求：面积更大的户型；需要动静分区，更加宜居；品质考究，区域价值高。

;（2）满足需求重点经营。

1）推荐适合改善客户的户型产品，满足客户基本需求。

2）以项目周边配套及环境规划为主，突出未来的居住舒适度。

3）突出小区物业服务项目多且好。

（3）改善型客户维护。借助平台优势可建议改善客户卖与买同步进行。

4.养老客户的经营与维护

（1）分析养老客户特征与需求。

1）客群特征：

?有足够的经济实力，关心自己老年生活的退休老人；

?关心父母晚年生活的子女；

?注重退休生活品质的成功人士。

2）产品需求：

?区域周边环境好，配套设施齐备；

?小区安全，环境优美；

?小区物业有委托代办和委托管理的人性化服务。

;（2）满足需求重点经营。

1）推荐小区环境好、周边医疗条件完善的项目产品。

2）推荐品质地产和优良健康管家服务的有机结合，如医养结合的社区。

（3）养老客户维护。日常沟通中以养生及老年人生活为话题。

5.投资客户的经营与维护

（1）分析投资客户特征与需求。

1）客群特征：

?家庭名下有房，无需购房居住的客户；

?事业成功，有丰厚资本的且有投资意向的客户。

2）产品需求：

?产品价格合适；

?地段好投资佳；

?投资回报率高。;（2）满足需求重点经营。

1）强调区域价值、优势以及项目产品的未来升值空间。

2）以沟通理财为话题推荐产品，推荐不限购不限贷的产品，以推荐商铺或好的商品房为主。

3）为客户制作项目产品的预估投资回报表，如出租、购买后出售的投资回报率。

（3）投资客户维护。低频次维护，根据客户时间来跟进。

6.房地产交易中的纠纷处理

（1）把握处理、调解房地产交易纠纷的基本原则。

1）依法保护合法的房地产买卖关系，切实保护产权所有者的合法权益。

2）协助房地产管理部门或者法院，打击利用房地产买卖进行投机倒把、牟取暴利等违法活动。

;3）不要传递不正当情绪。

4）站在第三方角度，公平、公正处理。

5）时效内及时回复纠纷方。

6）维护好自身形象、品牌形象。

（2）制定纠纷产生后处理基本流程。

1）针对纠纷，先用专业知识，给客户、业主一个大体解释。

2）告知客户、业主，答复纠纷的时效是多久。

3）及时联系直属上级、纠纷处理专员。