工作领域4 新居住项目营销与 执行策18课件讲解.pptx

工作领域4新居住项目营销与

执行策划;工作领域描述

新居住项目营销组织与执行策划是完成新居住项目销售代理业务的关键，销售管理是做好项目销售代理业务的保障。新居住项目营销组织与执行策划是新居住项目营销策划的核心内容，是房地产经纪营销代理服务的看家功夫，不仅是实现快速销售确保房地产经纪服务品质的基础工作，也是核心工作之一。所以，新居住项目营销组织与执行策划是房地产交易服务的核心业务环节，是经纪服务人员的重要工作领域，需要具备相应的工作技能。;工作领域内容

?新居住项目营销组织策划；

?新居住项目营销线上线下执行与控制策划；

?新居住项目销售管理策划。

工作技能要求

1.能够理解房地产经纪服务职业标准和工匠精神；

2.能够进行新居住项目营销组织策划；

3.能够进行新居住项目营销线上线下执行策划；

4.能够进行新居住项目营销控制策划；

5.能够进行新居住项目销售管理策划；

6.能够撰写新居住项目营销组织与执行策划报告。;任务2新居住项目营销线上线下执行与控制策划;2.1任务分析

新居住项目营销线上线下执行与控制策划任务内容主要有2项：

（1）新居住项目营销线上线下执行；

（2）新居住项目营销控制策划。

2.2任务流程

新居住项目营销线上线下执行与控制策划任务流程有6个步骤：

（1）工作准备；

（2）新居住项目营销线上线下执行；

（3）确定新居住项目营销计划执行控制方式；

（4）确定新居住项目营销计划执行控制手段；

（5）设计新居住项目营销计划执行控制的基本程序；

（6）撰写新居住项目营销线上线下执行与控制策划报告。;2.3任务实施

1.工作准备

（1）新居住项目市场分析报告、目标市场选择与市场定位报告。

（2）新居住项目概念与形象设计方案。

（3）新居住项目产品策划书、价格策划书。

（4）新居住项目促销推广策划报告、营销组织策划报告。

（5）办公电脑及相关软件系统。

;2.新居住项目营销计划线上线下执行

新居住项目确定了营销计划和营销组织后，就要积极采取措施执行计划，合理控制执行效果，努力实现营销目标。

（1）采用OTO方式执行新???住项目营销计划。“OTO”是“OnlineToOffline”的简写，即“线上到线下”，就是把线上的消费者带到现实的售楼部中去，在线支付购买线下的房屋和服务，再到线下去享受服务。新居住项目OTO执行营销计划，就是采用线上、线下相结合的手段将营销计划转变为具体的营销行动，即把企业的经济资源有效地投入到项目楼盘营销活动中，完成计划规定的营销任务，实现既定的新居住项目开发目标。

;（2）设计新居住项目销售实施工作程序。科学的设计销售工作程序可以确保销售工作有序、快捷、准确地进行，销售工作通常按如下程序开展：

1）客户接待与谈判。该项工作由销售人员负责，此项工作销售人员必须按照有关规定进行。其他财务、工程及物业管理方面的专业人员，可在销售经理指示下及销售人员的请求下协同工作。

2）定金收取及认购合同签订。该项工作由销售人员与财务人员配合完成，认购合同由财务人员统一保管，在使用前由销售人员按顺序号领用，然后才能通知收取定金。定金必须是财务人员直接负责引导购房者打入指定的监控账号，并开具收据。财务人员在收取定金时，必须做好房号的再次核实，以及认购合同的核查工作，然后即刻做好账目记录，这些记录包括房号、收取金额、合同编号、业主姓名、联系地址及电话等。;3）交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同。认购合同中一般都约定首期房款交纳的具体时间。约定时间到达前2日，由销售人员负责提醒客户预备首期款，并将反馈情况向财务人员通报，并在到期日配合财务人员做好收取工作。首期款直接由财务人员引导购房者打入指定的监控账号，同时向客户开具收据及付清首期证实。若客户选择首期分期付款的，同时还要签订《首期分期付款协议》，完成后须做好帐目记录。凭《付清首期证实》，工作人员原则上应立即与客户签订正式楼宇买卖合同，并向顾客说明余款交纳期限及银行按揭事宜。在整个过程中销售人员应做好客户接待、指引工作，并协助做好有关事宜解释工作。

4）缴纳余款或办理按揭。该项工作由财务人员及专职人员负责完成，销售人员须做好客户接待、指引工作，在销售经理指示及有关专职人员要求下配合完成有关工作。

5）其他售后服务。包括：已购房顾客回访，顾客提出有关申请的跟进与落实，项目进停止续的协助办理等。

6）此外，还有售楼处的人员排班、考勤、卫生、销售档案等日常办公管理。;（3）营销计划执行的保障措施。企业要有效地执行市场营销计划，高效合理的营销组织和德才兼备的营销人员是必备条件、重要保障。

1）高效合理的营销组织。必须建立起专门的市场营销组织，指定一位营销副总经理负责，他有两项任务：一是合理安排营销力量，协调企业营销人员的工作，提高营销工