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房地产销售的业务流程及售楼技巧培训

房地产销售的业务流程及售楼技巧培训

·第一篇寻找客户

·一、客户的来源渠道

·要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户，即目标客户。

在房地产销售中，客户的来源渠道有多种，如：咨询电话、房地产展

销会、现场接待、促销活动、朋友介绍等。

·客户大多通过开发商在报纸、电视、广播、车身广告等媒体上做

的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如

果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼部参观，

或是通过朋友介绍而来。

·一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如

果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目

已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

·二、接听电话

·１、基本动作

·1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“××花

园，你好”，而后开始交谈。

·2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、

贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧

妙地深入。

·３）在与客户中，设法取得我们想要的资讯：

·第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

·第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求

的资讯。

·其中，与客户联系方式的确定最为重要。

·4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

·5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

·2、注意事项

·1)广告发布前，应事先了解广告的内容，仔细研究和认真应对客

户可能会涉及的问题。

·2)广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以

2-3分钟为限，

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不宜过长。

·3)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

·4)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

·5)应将客户来电信息及时整理归纳。

·三、参加房展会

·由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求

每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个好的印象。

对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有

购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特

别强的客户，销售员可以邀请其到现场参观，并做进一步洽谈。

·四、朋友或客户介绍来的客户

·由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信

任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。

在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，

会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销

售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协

助洽谈。·

·第二篇现场接待

·一、现场接待前的准备：成功的接待就是销售成功的一半

·随着房地产市场的成熟，靠碰运气或客户冲动买楼的机会已经微

乎其微了，售楼人员必须花更多的时间去做讲解和说服，也要花更多

的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的话，也要

有接待100人只成交1个甚至没有成交1个的挫折心情和承受能力。

因此，没有好的准备不可能会成功，正式接待客户前，应做好以下三

方面的准备。

·（一）理念准备：是内在素质、心态和心情的准备

·一个不好的业务员天天在等客户，一个优秀的业务员天天在与老

客户打交道。售楼人员最值钱的是他们的客户名单、电话本！这是他

们的生存之本，是他们拓展业务的方向盘和导游图。

·；;１、做客户的朋友。

·做一个会学习的业务员：必威体育精装版政策、、计算机、英语、建筑知识、

必要的礼仪、总结别人的长处、自已的短处、提高综合判断能力，从

客户零散、隐蔽的交流谈话中判断客户的实际需要和真实想法，去掉

以貌取人的陋习。

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·2、失败是正常的，成交率低不奇怪。

·（二）形象准备：一个人外在形象，外在的表现

·１、售楼部形象：是成交的见证地点，是展示项目的微缩景观，

是吸引客户留下来，增强其信心的唯一场所。