工作领域9 风险管39课件讲解.pptx

工作领域9风险管理;任务3防控结合管理房地产交易风险;3.3任务实施

案例：买房交“定金”后发现房屋被查封

事情经过。2020年10月，陈某通过某经纪公司介绍，看中了天河小区的一套房子，房屋属张某、方某共有。当晚，买家陈某提出，交付定金，与业主张某、方某签署了《买卖定金合同》，业主张某临时未能到场。但陈某因担心房屋紧俏被其他人买走，陈某在查验房产后，急忙与业主方某签署了《买卖定金合同》。向方某支付10万元房屋定金，向中介公司支付了5万元中介费。第二天上午，经纪公司到房管部门进行房屋产权信息调查，却发现该交易物业在当天上午刚被法院查封。陈某要求中介公司立即联系业主，取消交易并退回定金，同时要求中介公司退还中介费。

风险损失。经纪人在促成交易前未按规定履行调查、告知客户造成交易风险，最高可罚款3万元，吊销执业资格证书，退还中介费只是风险损失中的一小部分。

风险教训。谈判签约不规范，造成风险发生。经纪人要加强商谈签约规范，扫清交易陷阱。;（1）规范签约信息备调。签约信息备调是指经纪人接受业主和客户委托，调查房屋产权、客户购房资质（仅针对限购城市），确认法律权益、房屋产权权属，保障双方交易的合法、合规、顺利地进行。简单来说就是，在签约前充分做好相关信息调查准备，确保在法律权益和房产权属清晰的情况下，最终成功签约。

1）重视签约信息备调。加强签约信息备调非常重要，有助于促成交易并能够有效防控交易风险。对客户而言，如果购房资质没有调查，则可能造成网签合同无法签署、合同无法备案，最终导致交易无法完成，发生交易风险，产生经济纠纷。

2）签约信息备调内容。要调查两个方面。

①房屋产权信息调查。调查房屋产权是否明晰，是否交易不受限制。房屋产权信息调查的内容：

?房屋是否抵押；

?房屋是否被查封；

?房屋是否异议登记；

?房屋是否被占用；

房屋是否为限制销售房，如因落户带来的限售房、其他原因带来的限制销售。;②客户购房资质调查。调查限购城市的客户是否具备购房资质，确保购房客户在限购城市有限购资格。客户购房???质需要调查的内容：

?是否本市户籍；

?在本市的社保是否符合购房要求；

?本市的纳税是否符合购房要求（仅在限购城市需要）。

3）把握签约信息备调关键点。

①信息备调的方式。根据要调查的内容，到能提供信息的部门进行采集，具体的信息备调的方式根据各城市、各区相关部门规定进行。

②经纪人与业主签订《房屋出售委托协议》后，调查房屋产权信息。

③签约商谈之前，一定要完成调查。;（2）策划商谈。即精心准备安排好商谈的有关事宜，确保商谈有序进行。当客户发出房源订购意向、业主同意就房屋买卖事宜与客户或经纪人见面约谈时，经纪人就要立即开始进行商谈前期策划准备工作。

1）重视策划商谈。策划商谈是谈判成功的重要保证。凡事预则立不预则废，如常见的商谈意外情况有：交易双方信息变更未及时知晓、谈判时办公设备出现故障、工作人员角色不清晰导致现场混乱等。出现这些意外时，客户与业主体验感差，会导致谈判不利、交易失败。所以，做好全面细致的谈判策划工作，可以保证谈判顺利进行，规避交易风险。

2）策划商谈内容。主要包括：

①复核双方达成房屋交易的必要信息。

②布置签约场地。

③分配谈判签约时配合同事的角色和任务。

④告知房屋交易双方需携带的证件等。;3）策划商谈的步骤

①复核双方交易信息：

?业主信息10项；

?客户信息10项；

?双方心理价位；

?客户购房定金金额；

?到场签约人员；

?房屋内不赠送的物品；

?其它注意事项。

②安排商谈时间、地点。确保时间、地点信息的一致和准确。

?经纪人代理客户与业主进行商谈，要确认时间、地点；

?客户与业主直接商谈，经纪人要协调确定交易双方的时间、地点。;③告知客户、业主携带相关证件签约。

业主证件——

?产权人身份证，代理人还要提供公证委托书；

?若存在共有产权人，要提供其身份证明，若是共有权人配偶，要提供户口本；

?婚姻证明，结婚证或单身证明。

客户证件——

?身份证，居住证、社保税单；

?户口本，如果有未成年的子女需要写入房产证的，提供的户口本中需要包含这名未成年子女的信息；

?婚姻证明，结婚证或单身证明；

?资金情况，用于购房的银行卡或者现金。;④分配商谈与签约过程中的任务。不同的人员适合分配不同的任务，可以参与商谈与签约过程的人有客户维护经纪人、房源维护经纪人、资深经纪人、商圈经理/门店经理、业主维护经纪人、其他同事、门店助理等。参与商谈的相关人员及任务分配：

资深经纪人、商圈经理、门店经理，作为商谈签约人——

?把控商谈弥合商谈方向和进度；

?弥合商谈双方分歧；

?把控风险、调节僵局。

房源维护经纪人——

?提供房源维护过程中业主的动态信息，做好业主接待；

?突发状况时安抚业主情绪等。;客户维护经纪人——

?提供客户看房的