工作领域9 风险管82课件讲解.pptx

工作领域9风险管理;任务3防控结合管理房地产交易风险;3.4必备业务知识

1.《买卖定金合同》与《房地产经纪服务合同》

（1）《买卖定金合同》指的是在双方正式签署《房地产买卖合同》前购房者支付一定金额，以保证合同履行而签署的合同。

（2）《房地产经纪服务合同》指的是房地产经纪机构和委托人之间就房地产经纪服务事宜订立的协议。

2.10项业主信息

（1）业主性格和职业。

（2）产权问题。是否与他人共有权、是否有抵押、被查封、被占用、出售房屋备件是否齐全、是否异议登记。

（3）业主的房屋买卖经历。

（4）业主的动机急切度。

（5）业主认可程度。

（6）房屋价格的沟通和确认，如房屋的报价、现价、业主最终接受价等。

（7）业主出售房屋周期。

;（8）房屋近期带看情况。

（9）房屋的基本情况，包括缺点、附赠内容、交房时间等。

（10）业主是否清楚二手房交易流程。

3.10项客户信息

（1）全款或贷款。

（2）购房目的和购房需求。

（3）客户性格和职业。

（4）购房款到位时间。

（5）需贷款额度和信用资质情况。

（6）是否清楚二手房交易流程。

（7）对经纪人、经纪公司的认可程度。

（8）是否清楚经纪服务费收取比例。

（9）购房急迫程度。

（10）客户看房经历和周期。;3.5必备业务要领

1.策划商谈6个关键点

（1）核实交易双方信息，部分信息无需2次复核。对于逐步明确的信息要再次复核，对于已经十分明确的信息无需反复核对。复核双方交易信息包括：

1）业主信息10项；

2）客户信息10项；

3）双方心理价位；

4）客户购房定金金额；

5）到场签约人员；

6）房屋内不赠送的物品；

7）其它注意事项。

;（2）分配工作任务时，注意商谈签约人的选择，和相关的人员积极沟通后确认。要从商谈过程中工作任务的产出结果出发，作为人员工作安排的依据。

1）安排商谈签约人，首要考虑因素是人员要专业，参考因素是与客户和业主情感联系。

2）安排现场关系维护人，主要考虑因素是与客户和业主情感联系。

（3）告知携带证件和材料时，表达要正确和清晰，注意证件齐全和有效。经纪人在每个交易环节前告知双方携带的证??和材料时，表达要清断、正确，说清楚证件的名称和形式。

1）客户的证件材料是身份证明、户口本、婚姻证明、资金情况；

2）业主的证件材料是产权人身份证明、共有权人身份证明、婚姻证明。

（4）协调时间和地点时，要确保双方都方便。经纪人要注意交易时间和地点的协调沟通，向交易双方都经过沟通协调，协商的结果让双方都方便并达成一致。

;（5）精心布置签约商谈场地，安排外部环境或销售工具时，要考虑：

1）助力商谈的过程。

2）不能成为商谈的障碍，是底线。

（6）提前告知收费标准。主要是提前告知经纪服务费的收费标准。

2.商谈异议处理

（1）遵循商谈异议处理原则。

1）保持中立。

2）及时调停。

3）问题重述。

4）尊重事实。

5）达成共识。

（2）预先处理。根据业主和客户的具体情况，预测商谈及签约过程中可能会发生的状况，在商谈前期提前做好处理。预先处理签约突发状况是最好的办法。;（3）现场商谈中的异议处理。

1）关于“房屋交易价格、相关费用承担、附赠物有哪些”交易价值异议的预防及处理。

①预防措施。

?双方的价格期望越接近，双方成功的概率越高。经纪人要充分了解双方，并在需求、带看、促订、商谈前这些阶段提供交易双方房产资讯，真实、时效、全面，使双方的价格期望逐步接近。

?精算税费，准确计算交易成本；

?合理估算附赠物价值，业主准备相关凭证，予以佐证。

②现场处理措施。

?讲解资讯；

?讲解匹配度；

?强调时间价值；

建议赠装饰物。;2）关于“付款时间、交房时间、户口迁出时间”交易流程异议的预防及处理。

①解释流程所需时间，取得交易双方理解。

②建议办理资金托管，打消客户付款隐患，尽快付款。

③解释经纪公司和经纪人会全程服务，监督每一步手续的办理进度，确保交易及时完成。

④用参考解决方案来预防、处理各种异议。

（4）规避商谈异议处理的大忌。

1）经纪人袒护客户或业主中的一方。

2）经纪人放手不管，不控制现场，任由双方自己商谈。

3）商谈过程促成了买卖同盟，造成对本次商谈的不利情况，可能会造成买卖房屋双方的交易风险，或会损害经纪公司的利益。

4）经纪人情绪激动、参与争执。

5）商谈不顺利时，经纪人率先放弃本次交易。;3.商谈签约的关键点

买卖双方就某些条件无法达成—致时，就是商谈签约的关键时刻。

（1）经纪人分析交易双方分歧点，找到主要问题、次要问题。

（2）经纪人要关注解决双方的分歧问题。

（3）双方自行协调未果时，经纪人需将客户、业主双方分开，提供独立空间，并沉着、耐心单独沟通。;3.6综合实训

1.实训名称

门店经纪服务业务风险管理综合实训

2.实训内容

演练1风险识别