外资服装集团销售案例-SWIFT-最终版.pptxVIP

外资服装A集团

案例教学手册

LearningGuide本案例为交通银行上海市分行公司业务部和培训中心共同出品。本案例为虚构设计案例，如有雷同，纯属巧合。非经预先书面允许，均不可以任何形式复制或在课程之外使用，也不可将其存于数据库或电脑中。

目录前言第一单元：?A集团?案例案例背景说明案例考核目标说明营销过程：A集团第二单元：案例分析框架及参考案例阶段性思考题目及回应参考案例总体思考题目及回应参考产品类知识思考题第三单元：案例运用指导书案例学习步骤与时间案例学习方法论

前言【案例概述】这是一个典型的四大行把持、毫无交行根底、非常难介入的优质客户，这是一个表达了“两化一行〞的典型业务，这是一个表达交行创新能力和交行人诚信、坚忍不拔、协同合作的典型案例。本案例依据交通银行上海市分行实际案例采集并改编本案例主要针对复杂的对公客户的内外营销策略本案例的目的是帮助客户经理把实际经验转化为系统化的营销套路【案例对象】交通银行上海市分行公司业务部的中高级客户经理【案例分析思路】 案例分析将采用情节+关键营销点思考+体系梳理总结的方式，将单独的个别的案例中客户、交行和对手的心态、行为、需求、方案、营销策略和方法等进行提取、抽象和总结，到达从知道说明的需求到理解真正的需求从知道外表的态度到理解真正的意愿从知道输赢到理解为什么会输、会赢的真正原因从个案的销售到普遍情况下的合理销售套路是什么从个别赢得与四大行的PK到普遍情况下如何赢得与四大行的PK

目录前言第一单元：?A集团?案例案例背景说明案例考核目标说明营销过程：A集团第二单元：案例分析框架及参考案例阶段性思考题目及回应参考案例总体思考题目及回应参考产品类知识思考题第三单元：案例运用指导书案例学习步骤与时间案例学习方法论

案例相关说明

案例考核目标说明“案例考核目标〞的作用，主要是希望学员通过“案例考核目标〞的几个方向和维度，对案例进行系统分析。“案例考核目标〞是案例学习的核心指引，也可以作为考官对学员进行考核的根本依据。〔在本案例思考问题当中，均已涉及以下维度内容〕投入产出投入，主要指银行的资源〔平台、费用、高层角色等〕投入、客户经理的时间投入等产出，主要指业务品种、业务金额、客户满意度、品牌名誉度等客户需求辨析主要指对客户购置需求和购置偏好的分析，包括组织需求和个人需求

合理利用资源，制定方案的策略主要是考察学员是否可以对现有资源进行全面盘点，并有效配置，以完成期望目标产品知识主要是考察学员对交通银行上海市分行业务与相关产品的熟悉程度，和对其定位的认知

营销过程1.切入困难2021年交行强力推行名单制营销，8月的某一天，客户经理在拿到该区纳税百强名单后，发现A客户赫然排名前十，查询交行客户系统发现：既没有账户信息，也没有任何交易记录，显然是一个从未有联系的他行大客户。客户经理遂开始查找资料并参照楼宇销售的通常做法-----打陌生给客户前台希望能转到财务部，前台询问有什么事，客户经理表示要洽谈银企合作事宜，前台表示没有这个必要，让以后不要再打过来了，直接挂掉了。客户经理对此并不死心，想了各种方法变着把戏反复打过去，经过2-3次尝试，终于了解到他们财务部长是韩国人，财务部长下属有一中方财务经理，然后再经过2-3次尝试，终于拿到了该中方财务经理的。接下来客户经理对该财务经理进行了陌生拜访，效果非常不好，根本连办公室都进不去。客户经理不死心，通过不断联系该经理，前后经过了近3个月孜孜不倦的接洽，终于有了一次见面的时机。见面后，财务经理表示他们不差钱，不需要授信，且他们已有某四大行作为结算行，根本不可能变动。至于现金池管理，尽管所有连锁零售的公司都有这方面的需求，但这会改变现有全国各地的店面运营模式，实际上不可能采用。他还表示：他们的主办行也来介绍过现金池管理方面的业务，也是因为同样的原因，最终没有采用。听完财务经理的话，心都凉了，客户的实际情况如此，不可能硬塞产品和效劳给客户，看来这个客户还是没戏啊！问题1：为什么新客户的切入如此艰难？通常有哪些方法突破新客户接触？

营销过程：A集团问题2：这句话表达了该客户有何需求？这是何种类型的采购需求？标准产品能满足吗？问题3：为什么不吃饭也可以和该客户建立个人关系？个人关系建立的模型是什么？

营销过程：A集团4.SWIFT：时机还是陷阱2021年6月的某一天，客户经理接到了财务经理的，说有事要商量一下。客户经理匆忙赶到客户办公室，财务经理谈到了一个来自韩国总部的需求：把全球各地的分公司和韩国运营管理总部连接起来，既方便监控也利于内部审批，希望能在4个月之内完成。?这个需求其实就是交行早前建立的SWIFT系统?，但当时交行的SWIFT系统用户很少，且只提供fin格式，缺乏中文字库，如果交换电文的双方语音不