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销售谈判技巧作业指导书

TOC\o1-2\h\u8403第1章销售谈判准备 5

229941.1谈判目标设定 5

278721.1.1成交金额目标：根据公司销售策略和产品定价，设定合理的成交金额目标。 5

253491.1.2产品线分布目标：根据客户需求和市场状况，确定推广的产品线，以及各产品线的销售目标。 5

303011.1.3合作条款目标：明确合作期限、付款方式、售后服务等关键条款，以保证双方利益。 5

40761.2了解客户需求 5

270521.2.1客户背景分析：了解客户的行业地位、企业规模、经营状况等基本信息。 5

178131.2.2购买动机分析：探究客户购买产品的真实动机，如提升效率、降低成本、增加竞争力等。 5

84571.2.3需求挖掘：通过与客户沟通，深入了解客户的具体需求，包括产品功能、功能、服务等。 6

2721.3谈判信息收集 6

25641.3.1市场行情：了解行业趋势、竞争对手状况、市场占有率等，为产品定价和策略调整提供依据。 6

131811.3.2客户信息：收集客户的历史采购记录、谈判风格、决策者喜好等，以便更好地制定谈判策略。 6

275881.3.3产品信息：掌握产品的优缺点、技术参数、应用案例等，以便在谈判中突出产品优势。 6

245221.4自我心态调整 6

154481.4.1建立自信：相信自己的产品和实力，树立谈判必胜的信念。 6

38971.4.2保持冷静：在谈判过程中，遇到压力和挑战时，保持冷静，理性分析，避免情绪波动。 6

260241.4.3积极倾听：尊重客户意见，耐心倾听，了解客户需求，以便提供针对性解决方案。 6

69381.4.4适度妥协：在保证自身利益的前提下，适当妥协，寻求双方都能接受的解决方案。 6

7866第2章沟通技巧 6

321002.1聆听技巧 6

257142.1.1关注客户表述 6

100072.1.2积极反馈 6

135522.1.3提问与澄清 7

47342.1.4总结与复述 7

28702.2表达技巧 7

145512.2.1使用简单明了的语言 7

176072.2.2结构化表达 7

35642.2.3善用举例 7

105772.2.4控制语速和音量 7

311232.3非语言沟通 7

196262.3.1肢体语言 7

179842.3.2空间距离 7

14402.3.3面部表情 7

299592.3.4穿着打扮 7

185462.4建立信任 7

109392.4.1诚实守信 7

271192.4.2专业素养 8

182002.4.3客户关怀 8

144642.4.4积极解决问题 8

32272第3章谈判策略制定 8

6923.1评估双方实力 8

196413.1.1产品或服务的市场地位 8

79453.1.2财务状况 8

118833.1.3技术实力 8

263663.1.4市场份额和客户资源 8

235673.1.5政策法规影响 8

265463.2选择谈判风格 8

283383.2.1合作式谈判 9

237203.2.2竞争式谈判 9

183873.2.3避免冲突式谈判 9

279973.2.4互利共赢式谈判 9

299633.3制定谈判计划 9

114743.3.1谈判目标 9

127933.3.2谈判策略 9

46743.3.3谈判步骤 9

6703.3.4谈判团队 9

73133.3.5预期问题和应对措施 9

290713.4灵活调整策略 9

77453.4.1谈判信息的收集与分析 9

63003.4.2沟通与表达 10

240383.4.3谈判氛围的营造 10

40713.4.4适时让步与坚持原则 10

223903.4.5谈判节奏的控制 10

32384第4章谈判中的说服技巧 10

33094.1陈述利益 10

84404.2举例论证 10

23194.3情感诉求 10

321494.4逻辑推理 11

3415第5章谈判议价技巧 11

314905.1报价策略 11

277385.1.1了解客户需求：在报价前，要充分了解客户的需求、预算和预期，以便制定有针对性的