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销售经理个人工作参考计划范文(2)

在如此坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动，确实是无限感慨

一、负责地区的销售业绩回想与分析

(一)、业绩回想

1、年总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的根底工作;

(二)、业绩分析

1、尽管完成了公司规定的现金回款的任务，但距我本人制订的200万的目的，相差甚远。重要缘故有：

a、上半年的重点市场定位不明白不坚决，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特别性地点保护和后来经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，尽管市场环境特别好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡天元副食，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力小;

c、公司效劳滞后，特别是发货，如此不但妨碍了市场，同时也妨碍了经销商的销售决心;

2、新客户开放面，尽管落实了4个新客户，但离我本人制订的6个的目的还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也特别一般。这重要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说选择比努力重要，经销商的实力、网络、配送才能、配合度、投入认识等，直截了当决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点，因此汲取前几年的经历教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中，最后于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探究了一部分经历，为明年的运作奠定了根底。

二、个人的成长和缺乏

在公司领导和各位同事关怀和支持下，XX年我个人不管是在业务拓展、组织协调、治理等各方面都有了特别大的提升，同时也存在着许多缺乏之处。

1、心态的自我调整才能加强了;

2、学习才能、对市场的预见性和操纵力才能加强了;

3、处置应急咨询题、对别人的心理情况的把握才能加强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的治理经历和整体地区市场的运作才能有待提升。

三、工作中的失误和缺乏

1、平邑市场

尽管地点保护严峻些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，依然有必定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲依然特别投合农村市场消费的。在淡季降临前，由于我没有可以同经销商做好有效沟通，再加上效劳不到位，最后经销商把精神大都倾向到啤酒上了。更为失误的确实是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

尽管经销商的人品有咨询题，但市场环境确实特别好的无地点强势品牌，无地点保护且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极要素，后来又拓展了流通市场，同时市场反响特别好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以致后来管控失衡，最后导致合作失败，功败垂成。关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性缺乏，反映不够快。