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消费心理学

1.价格尾数错觉

我们在商场里经常能看到2498、199、9.99等价格的商品，非常

引人注目。这些商品如此定价，可是大有玄机。

9和8处在数字排序的末端，容易给人造成2498约等于2400，

以及9.99与10块相差甚远的错觉，买家心理上更容易接受，能给消

费者极好的暗示，促成交易的达成。

这就是价格尾数的错觉。

2.配套效应

某人得到一只空鸟笼，他一般会为了用这只笼子，再买一只鸟回

来，而不是直接把笼子丢掉。

这个效应，指人们在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，

自觉或者不自觉的添加更多自己原本不需要的东西。

有人买了张漂亮的书桌后，又会接着想买合适的书架、椅子、台

灯等配件，然后甚至地板也要相搭配，他们正是中了“配套效应”。

当获得一件新物品后，我们会不断配置与其相适应的物品，以求

达到心理平衡。

相互关联的物品总是摆在一起，比如：牙刷、牙膏和漱口杯，方

便面和汤碗，是想让你买一套。

3.贝博规律

指当人经历强烈的刺激后，之后的刺激就变得微不足道。也就是

说一次大刺激能冲淡随后到来的小刺激。

比如原本1元钱的冰棒变成10块钱，你肯定无法接受。但如果原

本5000的手机涨了200块，你会觉得很正常。

4.宜家效应

让消费者自己动手，从而让他们更喜欢这个东西，赋予它更高的

价值，这一现象便称为“宜家效应”。

心理学研究指出：让客户投入体力劳动组装家具，客户对自己组

装的家具会产生一种非理性的喜爱，紧接着高估这件家具的价值，因

为不想让附带自己劳动的物品属于别人。

所以宜家卖半成品，让你自己动手干活，举起扳手和螺丝钉，组

装椅子、桌子甚至床。还能节省库存空间、压缩价格。反而买的人越

来越多，简直把劳动的功效发挥到了极致。

类似的还有小狗效应，也叫试用效应。

孩子和宠物店的小狗玩的很开心，不忍心离去的时候，店主如果

和孩子的父母认识，会慷慨的说，你们可以把小狗带回家养几天，过

几天再把它送回来就行。

大多数父母和孩子根本抵挡不了这样的诱惑，在跟小狗相处的日

子里，一家人都很快乐，几天就跟小狗产生了感情，然后一家人就很

可能买了这条宠物狗，即使价格可能超出心理预期。

5.诱饵效应

人们在购买物品时，很少不做对比而直接购买。那么，商家为了

让消费者更好更快地做出购买决策，往往会为目标产品提供一个“诱

饵”，从而引导消费者作出“正中商家下怀”的决策。

这种行为目前已经被证明是相当普遍的现象。有个著名的TED演

讲，曾讲述过这样一个广告案例：

《经济学人》杂志的销售广告：

电子版订阅的价格是59元/期；

印刷版订阅的价格是125元/期。

接下来的操作，运用了“诱饵效应”，电子版订阅+印刷版双订阅，

你猜多少钱？

依然125元/期。

为此，有位麻省理工的教授曾亲自试验：这三种价格都存在时，

大部分学生选择双订阅版。但去掉双版选项，则大部分学生选择购买

最便宜的电子版。

再比如，我们去逛商场，经常可以遇见这样的活动，“购买任意

一件衣服，再加2元，可获得品牌袜子一双！”，以及“帽子49元，

毛衣399元。但是，值得思索的是最后一行字：帽子+毛衣=399

元！”。

这都是“诱饵效应”的运用，衣服是目标销售产品，“袜子和帽

子”则是诱饵。

6．目标趋近效应

我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在

心理学上叫做目标趋近效应。通俗来说，就是人们为了不让之前花费

的巨大成本浪费，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。

比如：奶茶店打卡盖章，每消费一杯奶茶盖一个章，满十个章即

可免费赠送一杯。当我们消费超过六七杯时，接下来几杯会在很短的

时间内完成。

7.中间项效应

“木秀于林，风必摧之”，人类潜意识都害怕孤立及被暴露，处

于人群之中总会带来一种莫名的安全感。基于这个心理特性，狡猾的

营销者们发现了中间项效应。

我们在拍婚纱照时，如销售人员让我们选择三档“6888、8888、

12888”，大部分人群会选择8888那一档。