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工作领域6交易促成与管理;任务2新房交易促成;2.4必备业务知识
房地产商务谈判要素
(1)商务谈判。是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判是现代社会经济生活必不可少的组成部分,没有商务谈判,经济活动便无法进行。
(2)房地产商务谈判要素。房地产交易也离不开商务谈判,通过谈判反复磋商以求达成一致的协议。房地产商务谈判是一种满足各方需求的交易过程,同时也是一种具有竞争性的活动,即双方或多方为促成“交易”,取得各自经济利益的一种方法和手段,其要素有7个,见图6-3。
;2.5必备业务要领
经纪人促成交易的商务谈判素养
(1)坚守商务谈判原则。
1)双赢原则;
2)平等原则;
3)合法原则;
4)时效性原则;
5)最低目标原则。;(2)不断自我优化。
1)了解对方的文化;
2)友善的入乡随俗;
3)培养分析的能力;
4)科学的抽丝剥茧;
5)理性的追根究底;
6)遏止问题的扩大;
7)自我认知的能力;
8)培养超人的耐心;
9)诚信信任与尊重。
;(3)完善谈判要领。
1)合适的地点时间;
2)虚张声势的阵法;
3)充分的披露信息;
4)善于当个好听众;
5)积极地肯定对手;
6)巧妙地否定对手;
7)内外兼美的包装;
8)行云流水的沟通;
9)灵活的迂回战术。
;2.6任务拓展
经纪人与委托人相互配合促成交易谈判
(1)经纪人和委托人相互配合,可以尽量争取交易谈判成功。谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如,假设卖方声称房子底价是100万元,买方觉得价格很不错,想试图再讨价还价,但又怕一不小心失去了这桩买卖,怎么办?如果买方委托了一位房地产经纪人,这位代理经纪人就可以参与谈判,经纪人可以用一种专业的、甚至令人反感的方式给对方施加压力,最终由委托人出面打圆场,以令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压,又不会导致激烈冲突谈判破裂。
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