《如何进行商务谈判》课件.pptVIP

*****************课程大纲商务谈判的定义和目的商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某种协议而进行的沟通和协商过程。目的在于达成有利于自身利益的协议。谈判的类型和阶段谈判类型包括竞争性谈判、合作性谈判、混合性谈判等。阶段包括准备阶段、谈判开始阶段、谈判过程阶段、谈判结束阶段。准备阶段准备阶段是谈判成功的关键，包括收集信息、分析竞争对手、确定谈判策略和目标等。谈判过程中的技巧谈判过程中需要掌握沟通技巧、情绪管理技巧、策略运用技巧，以及寻找双赢解决方案的技巧。商务谈判的定义和目的1定义商务谈判是两个或多个利益相关方为了达成一项协议而进行的沟通和协商过程。2目标商务谈判的目标是实现双方的利益最大化，达成双方都能接受的协议，建立长期的合作关系。3重要性商务谈判在商业活动中至关重要，它可以帮助企业获得资源，拓展市场，达成合作。谈判的类型和阶段谈判类型常见的谈判类型包括：竞争型、合作型、混合型。不同类型谈判目标、策略、技巧有所不同。谈判阶段谈判一般可分为准备阶段、开始阶段、过程阶段、结束阶段。每个阶段都有各自的重点和目标。谈判流程明确目标、信息收集、策略制定、沟通协商、达成共识、协议签署是谈判的完整流程。准备阶段1明确目标和诉求商务谈判的目标是达成双赢，需要明确自身利益和需求，以及对合作方的期望。2收集信息和分析竞争对手深入了解对方公司的业务、财务状况、市场地位和竞争优势，预测其谈判策略。3制定谈判方案和策略制定谈判方案包括谈判议程、谈判目标、谈判策略、谈判授权和风险评估等。4选择谈判团队和角色分配根据谈判的复杂程度和重要性，选择合适的谈判团队成员，并明确每个人的角色和职责。收集信息和分析竞争对手市场调研了解市场趋势，分析竞争对手产品和服务。竞争对手分析分析竞争对手的优势和劣势，识别其目标市场和客户群。价格策略研究竞争对手的价格策略，了解其定价模式和利润率。营销策略分析竞争对手的营销活动，了解其目标客户和营销渠道。确定谈判策略和目标制定策略明确谈判目标，例如价格、付款方式、交货时间等。确定谈判策略，例如竞争性谈判、合作性谈判等。评估对手的实力，例如竞争对手的优势和劣势、谈判风格等。做好准备，例如准备谈判方案、收集相关资料等。设定目标设定目标要有具体性，例如确定具体的谈判价格范围。目标要可衡量，例如设定具体的谈判成果指标。目标要可实现，例如根据自身实力设定目标，不要过于乐观。目标要相关，例如目标与谈判目的相符，不要设定无关的目标。角色扮演和模拟练习模拟练习是提高谈判技巧的有效方法。通过模拟真实谈判场景，可以帮助参与者更好地理解谈判流程，掌握应对不同情况的策略。1情景设定模拟谈判场景，包括谈判目标、对方立场、谈判环境等。2角色分配分配不同角色，并进行角色扮演，体验不同视角。3谈判演练模拟实际谈判过程，练习谈判技巧和应对策略。4总结反思分析谈判过程，总结经验教训，并进行改进。谈判开始阶段1破冰阶段建立友好的氛围，消除紧张感。2阐明目标清楚传达自己的目标和诉求。3积极倾听认真听取对方的立场和要求。4展现诚意表达愿意合作和妥协的态度。谈判开始阶段至关重要，它决定了整个谈判的走向。在这一阶段，要积极营造良好的沟通氛围，展现出真诚的态度和合作的意愿，为顺利进行谈判奠定基础。建立良好的关系和信任1真诚友好以积极、开放的态度待人，展现诚意和尊重。2主动沟通积极与对方进行沟通，了解彼此的需求和想法。3建立共识寻找共同点，建立合作基础，为后续谈判奠定良好氛围。4保持耐心信任的建立需要时间和沟通，耐心倾听和理解对方。明确沟通目标和诉求清晰目标谈判前，明确自身需求，制定可衡量、可实现的目标，避免漫无目的。精准表达用简洁、准确的语言表达目标，避免模棱两可，让对方清楚地理解你的期望。灵活沟通根据对方反应，灵活调整表达方式，确保有效沟通，达成共识。倾听并理解对方要求积极倾听保持专注，集中注意力，认真倾听对方表达的内容。理解对方意图通过对方语言和非语言表达，洞悉其背后的真实需求和诉求。提問确认适时提出问题，确认理解无误，避免沟通误解。尊重对方观点即使不同意对方观点，也要保持尊重，避免情绪化反应。谈判过程中的应对技巧灵活应对谈判过程中，情况会不断变化。需要根据对方的反应和市场情况灵活调整策略。寻求共识谈判的目标是达成双方都能接受的协议，而不是试图打败对方。有效沟通清晰表达自己的观点，认真倾听对方的意见，避免误解和冲突。控制情绪和情绪管理保持冷静保持冷静和客观的态度，避免情绪化反应，